Je čas vstúpiť do novej kategórie Confectionery
- Podrobnosti
- Uverejnené utorok, 30. august 2016
Odhaľuje pre odborný portál RETAIL magazin.sk plány na najbližšie obdobie Róbert Palka, obchodný riaditeľ spoločnosti Max Sport pre trh Slovenskej a Českej republiky.
Zmena, ktorú ohlasujete, je nepochybne zásadná. Množstvo spotrebiteľov totiž zdravšie potraviny nepokladá za príliš chutné. Teraz sa to zmení.
R. Palka: Vstup, do pre nás novej kategórie „confectionery“, je našou najvýraznejšou novinkou doteraz. Ide o produkty, ktoré sú chuťovo na úrovni klasických cukroviniek, ale zároveň ponúkajú výhody funkčných potravín. Tým zďaleka nekončíme. Na vrcholnom svetovom podujatí, potravinárskom veľtrhu SIAL Paríž 2016, v októbri uvádzame na trh novinky, ktoré nemajú konkurenciu nielen v európskom ale ani svetovom meradle. Naša vízia je teda jasná. Ako líder kategórie budeme aj naďalej prinášať inovatívne novinky v súlade s aktuálnymi požiadavkami moderného zákazníka.
Funkčné potraviny nie sú na slovenskom trhu už ničím výnimočným. O čo je z aktuálnej ponuky trhu najvyšší záujem?
R. Palka: Tešíme sa neustálemu nárastu predaja týchto potravín na slovenskom trhu. Je o ne záujem, avšak veľmi dôležité je ich umiestnenie v rámci distribučných kanálov. Dnes dokážeme byť silnou značkou pre rôzne typy distribučných ciest a všetky formáty koncových miest. Aj z našich výsledkov predaja vyplýva, že momentálne najvyšší záujem je o produkty, ktoré sa vyznačujú týmito charakteristikami: sú bezlepkové, patria medzi alternatívy pre vegetariánov a majú prívlastok tzv. „clean label“ – t.j. obsahujú čisté ingrediencie na prírodnej báze. Najväčší pretlak je v kategórii proteínových tyčiniek, ktorú sme vybudovali ako prvú. Aktuálne sa začína boj o zákazníka v segmente RAW produktov, ktorý sme na retailovej úrovni začali budovať taktiež ako prví.
Konkurencia ale zrejme nespí...
R. Palka: To určite nie, je naopak mimoriadne aktívna. Zo strany našej konkurencie sa na slovenskom trhu objavujú produkty s atraktívnejšou cenotvorbou, čo však ide, dovolíme si povedať, na úkor kvality produktov. Tento segment zákazníkov to však veľmi rýchlo odhalí a k produktom nižšej kvality sa už spravidla nevracia späť. My sa touto cestou určite vydať nechystáme.
Slováci funkčným potravinám zo začiatku príliš neholdovali, mnohí dokonca ani presne nevedeli o čo ide. Predpokladám, že za posledné roky sa situácia zmenila k lepšiemu. Ako to je?
R. Palka: Slováci a najmä mladšie generácie patria medzi spotrebiteľov, ktorí dokážu pomerne rýchlo reagovať na trendy. To sa týka aj funkčných potravín ako novej modernej alternatívy „snackovania“. Čiže tento vzťah môžeme hodnotiť ako pozitívny. Máme skúsenosť, že keď sa nám nové produkty podarí umiestniť v rámci distribučnej siete a stanú sa dostupnými pre širokú skupinu spotrebiteľov, zákazníci si ich začnú radi kupovať, dokonca opakovane a odporúčať ich aj svojim známym. Sme radi, že počet zákazníkov, ktorí konzumujú naše produkty pravidelne, pribúda. Môžeme povedať, že stále viac zákazníkov ide za týmito produktmi v predajniach cielene, uvedomujú si ich prínos a zvykli si na ne ako na zdravšie alternatívy tradičných sladkých tyčiniek či keksov.
Aký je typický spotrebiteľ funkčných potravín?
R. Palka: Naše produkty pripravujeme pre širokú vrstvu spotrebiteľov, ktorí chcú žiť aktívne aj zdravo. Zo zahraničia pochádza pre túto skupinu všeobecná definícia tzv. „concsious people“. Ide o ľudí, ktorí intenzívne premýšľajú nad tým, akú potravinu skonzumujú, aký má produkt zloženie a aký benefit ich telu prinesie. Naše skúsenosti ukázali, že primárnou cieľovou skupinou sú rovnako muži aj ženy v kategórii 18-55 rokov, ktorí žijú "aktívny" život, sú stále v pohybe, pravidelne vykonávajú nejakú športovú alebo pohybovú aktivitu a pri tom všetkom im záleží na tom, ako sa stravujú.
Je rozhodovanie zákazníka o tom, aký druh funkčnej potraviny poputuje do jeho nákupného košíka v niečom špecifické?
R. Palka: Tu vnímame zásadný rozdiel oproti klasickým potravinám. Pri funkčnom sortimente sa zákazník rozhoduje nie pre cenu, ale pre značku, ktorá si získala jeho dôveru na základe funkčných a kvalitatívnych parametrov. Našťastie sa tým pádom zákazníci sami rozhodujú dať menší priestor firmám, ktoré svojimi produktami kopírujú napríklad tie naše. Preto si našich zákazníkov vážime a sme vďační za ich dôveru. To nám dáva motiváciu do ďalšej práce a zlepšovania samých seba.
Sledujú našinci pri výbere týchto produktov aj ich pôvod?
R. Palka: Väčšinou nesledujú. Neboli však zvyknutí na slovenskú firmu v tomto segmente. Paradoxne v rozbehu nášho podnikania si viacerí obchodní partneri mysleli, že sme zahraničná značka. Pritom sme čisto slovenská spoločnosť, na čo sme hrdí. A preto, keď nam to dovolí náš vysoký kvalitatívny štandard, vždy preferujeme výrobu na Slovensku. Aktuálne tu produkujeme množstvá tyčiniek a keksov, napríklad Raw Paleo, Raw Paleo Protein, Protein Kex či Protein Cake. Časť produkcie je realizovaná aj v Česku, ktorý vnímame ako lokálny trh. Sortiment vyžadujúci si špecifické know-how je dokonca vyrábaný aj mimo Česka a Slovenska. My ale „na oplátku“ exportujeme do 35 krajín sveta lokálny sortiment, kedy export je vyšší ako import, čím podporujeme domácu ekonomiku.
Ide o tovar naviazaný na určitú sezónu?
R. Palka: Dá sa povedať, že dopyt po funkčných potravinách je v priebehu celého roka vyvážený a stabilný. Výraznejší pokles dopytu po funkčných potravinách možno cítiť vždy iba v predvianočnom období, ktoré sa tradične spája s konzumáciou iného segmentu potravín, najmä cukroviniek.
Ako hodnotíte spoluprácu s obchodníkmi? Je z ich strany záujem o predaj týchto výrobkov?
R. Palka: Po piatich rokoch našej intenzívnej práce, keď sme vystupovali v úlohe pionierov a pomerne ťažko si budovali akceptáciu, je dnes situácia veľmi pozitívna. V očiach obchodníkov začal byť segment funkčných potravín vnímaný ako významný a dôležitý. Ako líder udávame trend, sme však, žiaľ, aj predmetom kopírovania menej kreatívnych spoločností. Plusom však je, že obchodníci oceňujú našu trhovú expertízu.
Kde v predajni by ste odporúčali tieto produkty vystavovať?
R. Palka: Segment funkčných potravín si už dnes vyžaduje adekvátne vystavenie zodpovedajúce jeho impulznému charakteru. Teda veľký význam má pre ne aj impulzívna zóna.
Podpora predaja funkčných potravín sa zrejme nelíši od podpory iných FMCG produktov. Je tu predsa len niečo špecifické?
R. Palka: Veľmi nie. Primárne sa venujeme štandardnej retailovej komunikácii a aktivitám. Zvykneme realizovať aj podporné in-store promoakcie, aby sme sa dostali k ešte širšej báze spotrebiteľov. Ochutnávky sú jednou z alternatív ako zaujať spotrebiteľa, častokrát využívame takéto face to face stretnutia na získanie spätnej väzby, čo sú pre nás samozrejme cenné informácie. Nových zákazníkov oslovujeme aj prezentáciou našich produktov v rámci rôznych eventov pre aktívnych ľudí, ako sú bežecké a cyklistické podujatia, triatlony a zaujímavé sú pre nás napríklad aj joga či zumba festivaly.
Pripravil: Daniel Košťál
Fotoportrét: archív Max Sport
