Zima je pre obchodníka zaujímavou výzvou

Podrobnosti: Uverejnené sobota, 10. december 2016

pirosko Zaujať zákazníka sa teraz dá aj niečím originálnejším, napríklad špecialitami. Vhodné je pred sviatkami neustále spestrovať ponuku, zákazníka prekvapovať a dostatočne sa mu venovať. Funguje to a prináša prekvapivé výsledky. Hovorili sme s Jozefom Piroškom, prevádzkovým riaditeľom siete predajní Starý Otec.

Zimné obdobie sa vyznačuje aj vyšším záujmom zákazníkov o niektoré potraviny. Čo všetko sa dá zaradiť do skupiny typicky zimných potravín?

Medzi typicky zimné potraviny patria najmä mäsové produkty. Po „ľahkých“ letných mesiacoch ožíva s prichádzajúcim chladným počasím u mnohých spotrebiteľov túžba po „ťažšom“ jedle. V chladnejších obdobiach roka sa tak začínajú predávať produkty, ktoré počas leta v predajnosti výrazne stagnujú. Typickým príkladom tzv. zimných potravín sú aj rôzne špeciality, napríklad zabíjačkové produkty - jaternice, krvavnice, huspenina, tlačenka alebo údené mäso. Rovnako sem môžeme zaradiť aj iné mäsové produkty, ktorých predaj počas leta nie je vysoký, no v zimných mesiacoch rastie. Ide o klobásy, šunky ale aj párky a ďalšie tovary. So zimným obdobím prichádza k určitým zmenám aj v kategórii mliečnych produktov, konkrétne k preferencii určitých produktov. Klesá záujem o jogurty s ovocnou príchuťou, pri syroch sa zasa pomer preklápa smerom k tvrdším a vyzretejším syrom na úkor čerstvých.

Ak by sme mali vytvoriť poradie, ktoré výrobky patria počas chladných mesiacov roka k najviac žiadaným?

Absolútne najväčší záujem je počas zimy v našich predajniach o varené mäsové produkty – šunky, párky, jaternice a krvavnice. Tesne za nimi sú klobásy a salámy. Treťou najpredávanejšou kategóriou je čerstvé mäso. Nasleduje pečivo, mliečna kategória je v rebríčku predajnosti až na siedmom mieste. Pred Vianocami sa napríklad klobásy v rebríčku obľúbenosti posunú až na prvé miesto. Nejde pritom ale o typický darčekový sortiment. Prvenstvá, pokiaľ ide o obľúbenosť týchto kategórií, sa medziročne až tak nemenia.

Aká je hodnota priemerného nákupu v zime? Je rozdiel medzi zimou a letom výrazný?

V našich predajniach je v zime hodnota priemerného nákupu významne vyššia.

Majú vo vašich predajniach nákupy typicky zimných produktov vedomý alebo skôr impulzívny charakter?

Naše predajne nie sú rovnaké v tom, aké množstvo nákupov realizujú zákazníci tzv. voľného priechodu a aké zákazníci, ktorí sa vybrali cielene do niektorej z našich predajní. Veľa záleží od lokalizácie predajne. Prevádzky v obchodných centrách majú obvykle vyššie percento spontánne nakupujúcich, malá sídlisková predajňa je naopak závislá od opakovane sa vracajúcich zákazníkov, ktorí nakupujú vedome. S týmto súvisí aj zmena nákupného rozhodnutia, ktorá sa v obchodných centrách uskutočňuje častejšie ako v sídliskových predajniach. Na druhej strane platí, že nákupy uskutočnené v poobedňajších hodinách vykazujú ďaleko vyššiu mieru impulzívnosti ako doobedňajšie. Zákazník Starého Otca, ktorý nakupuje ráno, zrejme vykoná nákup „podľa nákupného zoznamu“ s oveľa vyššou pravdepodobnosťou ako zákazník o štvrtej hodine poobede. Preto má význam podnecovať nové nákupy ochutnávkami len v poobedňajších hodinách.

Zákazník sa pri kúpe rozhoduje na základe známych faktorov. Tie sa však v posledných obdobiach menia, intenzívnejšie zrejme vo väčších mestách. Obchodníci avizujú vyšší podiel zákazníkov orientovaných na kvalitu výrobkov. Ako je to vo vašich predajniach?

Vyšší príklon ku kvalite vnímame aj my. Pri výbere mäsových produktoch je u nás napríklad najdôležitejším kritériom podiel mäsa. Je to faktor, ktorý je pre zákazníka stále významnejší a rozhodujúcejší. Zároveň je to aj najčastejšia otázka zákazníkov, ktorí si produkt kupujú u nás prvýkrát. Prihliada sa samozrejme aj na cenu, značku a chuťové vlastnosti výrobkov.

Uplatňujete viacero osvedčených spôsobov ako podporiť záujem zákazníkov o tradičné aj menej známe tovary. Čo by ste vyzdvihli?

Využívame ochutnávky, či už riadené, alebo spontánne pripravované prostredníctvom nášho personálu. Osvedčili sa nám, sú efektívne. Snažíme sa ich realizovať inak, zaujímavejšie, zážitkovo...Každý týždeň okrem toho ponúkame vybraný produkt v akcii za nižšiu cenu. Vzhľadom na to, že máme snahu propagovať najmä naše vlastné produkty, zaraďujeme často mäsové produkty z našej vlastnej mäsovýroby.

Kto je typický spotrebiteľ zimných potravín?

Závisí to od typu konkrétneho produktu, je to veľmi rôznorodé. Špecifické je to práve pri mäsových výrobkoch a špecialitách. Kým pri klobásach a údenom mäse sú to prevažne muži, v zime prichádzajú k nám o niečo viac. Párky nakupujú v rovnakom pomere muži aj ženy, ale šunku najviac nakupujú a konzumujú ženy a tiež deti.

Zaujíma sa nakupujúci aj o výrobcov produktov, ktoré zvažuje kúpiť? Rozhoduje to o kúpe?

V našich predajniach je slovenský pôvod ponúkaných tovarov samozrejmosťou. Otázky týkajúce sa konkrétneho výrobcu sa vyskytujú, ale odpoveď nemá významný vplyv na to, či zákazník produkt kúpi alebo nie. Predpokladáme, že značka Starý Otec je už dostatočnou zárukou toho, že bez ohľadu na názov výrobcu budú všetky nami predávané produkty považované za kvalitné.

Významný podiel vami ponúkaného sortimentu tvoria tradičné a regionálne výrobky. Má šancu dostať sa do vašich regálov aj niečo iné, nevšedné a trendové?

Tradičná výroba je pre nás „povinnou jazdou“, pretože má svoj široký okruh zákazníkov a kumuluje aj najvyššie tržby. Novinkám sa však nebránime. Akákoľvek novinka ale potrebuje dostatok času, aby si získala svojich priaznivcov. Nie vždy je úspech zaručený. V súčasnosti sa skôr koncentrujeme na to, aby sme maximum mäsových produktov presunuli do našej vlastnej mäsovýroby. Vymyslieť niečo prevratné už prakticky nie je možné. Okrem toho si myslím, že v predajniach Starý Otec sa očakáva skôr kvalitná klasika ako trendovosť.

Na základe akých kritérií si vyberáte dodávateľov? Akou cestou putuje výrobok od nich do regálov?

Dodávatelia sa nám často ozvú sami, alebo od jedných získame kontakt na iných. Jednoducho všetko prebieha v určitom informačnom priestore. Následne ako s nimi nadviažeme kontakt, preveríme, či nám zložením a technológiou ich výrobky vyhovujú. Máme špeciálny vnútorný kódex na produkty, ktoré sa môžu ocitnúť v jeho predajniach. Náš cieľ je predávať len produkty, ktoré je možné označiť za vysoko kvalitné potraviny. Ak je všetko v poriadku, urobíme niekoľkotýždňový test, či naši zákazníci nový produkt prijmú a budú ho chcieť nakupovať. Až potom ho zaradíme do predaja. Je to pre nás preverený a osvedčený postup.

K zimnému a sviatočnému obdobiu patrí aj špecifická atmosféra. Akým spôsobom budujete atmosféru v predajniach počas zimného obdobia?

Zvončeky, vetvičky ani sviečky u nás v predajniach nenájdete. V zime podporujeme atmosféru predovšetkým zmenou sortimentu, je iný, hodiaci sa do danej sezóny. Do ponuky pridávame tradičné linecké pečivo, kyslú kapustu a ďalšie produkty tradične spájané s vôňou vianočného stola. Predajne sú samozrejme naplnené vôňou a príjemnou hrejivou atmosférou.

Pripravil: Daniel Košťál

Foto: Starý Otec