Sales Management 2024: Od akvizície po servis
- Podrobnosti
- Uverejnené pondelok, 03. jún 2024
Nové trendy sa prepisujú do všetkých fáz obchodného procesu od akvizície zákazníkov cez správnu správu predajného procesu po finálny servis zaisťujúci zodpovedajúcu zákaznícku skúsenosť a lojalitu. Prierez tými najzásadnejšími témami odboru ponúkne odborná konferencia Sales Management, ktorú organizuje spoločnosť Blue Events 12. júna 2024 v pražskom KC City.
Skutočne výnimočným kľúčovým rečníkom v poradí už 4. ročníka konferencie bude prof. Adam Dolník, PhD., svetoznámy profesionálny vyjednávač. Jeho hlavnou pracovnou náplňou je vyjednávanie o životoch rukojemníkov držaných teroristickými, kriminálnymi alebo povstaleckými organizáciami v rôznych kútoch sveta. Adam tiež radí nadnárodným korporáciám a ďalším klientom z privátneho sektora pri komplikovaných a nátlakových vyjednávaniach, často v krajinách a kontextoch, v ktorých západné štandardy a obchodné normy nie sú rešpektované.
Ako inštruktor pravidelne prednáša pre vyjednávacie, protiteroristické, spravodajské a diplomatické zložky po celom svete. Medzi jeho klientov patrí okrem iného FBI, Veliteľstvo špeciálnych operácií Americkej armády, newyorská polícia a národné a policajné vyjednávacie tímy Veľkej Británie, Austrálie, Kanady, Izraela, Japonska a mnohých ďalších krajín. V minulosti tiež pôsobil ako profesor a výskumník terorizmu na univerzitách v USA, Austrálii, Singapure a Nemecku. Jeho poznatky a skúsenosti majú priamu využiteľnosť v akejkoľvek ľudskej interakcii, vrátane biznisových vyjednávaní či v ťažkých osobných konverzáciách. Vo svojej prednáške sa globálny Adam Dolník podelí o to, aké sú najdôležitejšie charakteristiky dobrého vyjednávača, a zároveň rozoberie najčastejšie mýty o vyjednávaní.
Ako si poradiť s AI aj s Gen Z?
Top manažment v podobe CEO, výkonných a obchodných riaditeľov predstavuje stabilne okolo 49 % návštevníkov konferencie. Práve na týchto ľudí sa preto zameria hneď úvodný príspevok v podaní Luboša Lukasíka, člena predstavenstva spoločnosti T-Mobile. Luboš Lukasík sa bude detailne venovať kľúčovým aspektom predaja z pohľadu vrcholového manažmentu a podelí sa o osvedčené stratégie pre efektívne vedenie, ktoré zaistia ideálnu rovnováhu medzi rastom a kontrolou v predajnom procese. Dotkne sa aj otázky, či by úloha Key Account Managerov mala byť nahradená pokročilými AI nástrojmi.
Z pohľadu personalistiky sa na oblasť sales pozrie Anna Schwarzová, zakladateľka spoločnosti Novitim. Jej prezentácia poskytne komplexný pohľad na to, aké sú kľúčové rozdiely medzi Generáciou Z a staršími generáciami X a Y a ako na tieto rozdiely reagovať v kontexte náboru a udržania zamestnancov. Predstaví charakteristické rysy Generácie Z, ich očakávania v pracovnom prostredí a prístupy, ktoré treba uplatniť, aby boli efektívne zaintegrovaní do sales tímov a vo firme boli následne dlhodobo spokojní a lojálni.
Tému doplní aj rozhovor dvoch ostrieľaných profesionálov s bohatými skúsenosťami nielen v oblasti predaja, Jany Marlé-Žižkovej, spoluzakladateľky spoločnosti Meiro, a Faresa Měchuru, partnera v spoločnosti Saleshero. Spolu preskúmajú dôvody, prečo môže zlyhávať sales postavený na nadšených juniorných obchodníkoch alebo len na senioroch z korporácií, a prečo až kombinácia juniora a seniora v ich konkrétnej skúsenosti priniesla úspech. Ďalej sa dotknú kultúrnych a obchodných rozdielov medzi Áziou, Európou a Stredným východom, s ktorými má Meiro vďaka globálnemu pôsobeniu bohaté skúsenosti.
Ako dobre postaviť obchodný tím priblíži na podujatí aj Přemysl Neuman, riaditeľ divízie HoReCa značky Leros zo skupiny Kofola Československo. Na príklade implementácie kávovej značky do existujúceho biznis modelu ponuky nealkoholických nápojov ukáže aj usporiadanie štruktúry podporného programu v rámci priamej distribúcie do existujúcej zákazníckej databázy.
LinkedIn a marketing naopak
Podrobnejší pohľad do problematiky využitia umelej inteligencie otvorí Jan Moravec, Senior Account Executive zo spoločnosti Salesforce. Načrtne, ako sa pripraviť na praktické, plošné a „out of the box“ využitie AI pre obchodné tímy. Podelí sa o skúsenosti s CRM vo výrobnom sektore a pozrie sa na vízie budúceho rozvoja.
Jedným z najúspešnejších minuloročných príspevkov bol ten, v ktorom Anna Bohoněk, Head of Business Development & Marketing v spoločnosti InSpace Proximity, zdieľal praktické tipy na využitie nástrojov umelej inteligencie v každodennej praxi. Tento rok ukáže ďalšie programy a aplikácie z oblasti generatívnej AI, ktoré stoja za to vyskúšať, ale nezabudne ani oblasti, v ktorých nás ešte technológie nahradiť nedokážu.
Nielen umelá inteligencia predstavuje užitočnú platformu pre efektívnejšiu prácu. LinkedIn patrí najmä v tuzemsku ešte stále k nedoceneným profesným nástrojom. „Prečo by mal byť aj váš CEO budúcou hviezdou LinkedIn“ je názov príspevku Jána Kyselého, spoluzakladateľa a marketingového riaditeľa spoločnosti Future Sales. Podľa neho je práve profil šéfa firmy skutočným esom v rukáve. Počas prednášky vysvetlí, prečo profily top manažmentu tak ťahajú, ukáže praktické príklady a poradia, ako urobiť aj z vášho šéfa ďalší akvizičný nástroj.
Podobne nevyťažený potenciál predstavuje obsahový marketing a firemné blogy. Obsahový stratég Mikuláš Capko pod značkou Copyselling učí firmy, ako využiť „marketing naruby“ v priamom predaji. Dobre vystavanými blogovými textami dokáže zefektívniť a tým často skrátiť celý predajný proces.
Popoludňajším programom prevedie Tereza Ordóñez z Blue Events, popoludnie bude venované panelovej diskusii. V nej sa traja šéfovia obchodu Milan Bartoš (Vafo), Lukáš Glöckl (Alza) a Martin Hošek (Imper) a experti na obchodné a vyjednávacie zručnosti Karel Otýs a Martin Bednář ponoria do dynamiky udržateľných B2B obchodných stratégií. A to s ohľadom na niekoľko základných pravidiel, ktoré vydržia test času - dôvera a transparentnosť, hodnota nad cenou, flexibilita, udržateľnosť a sociálna zodpovednosť a stále vzdelávanie a inovácie. Spolu s Alexanderom Rainmanom (Saleshero) v úlohe moderátora preskúmajú, ako sa tieto princípy prelínajú do celého predajného procesu od akvizície po starostlivosť o zákazníkov. Poskytnú pohľady do zložitého sveta B2B obchodu s pevnou oporou v čase overených pravidiel, prispôsobených digitálnej dobe.
Konferencia Sales Management z produkcie Blue Events každoročne prináša návody a inšpiráciu, ako vytvárať efektívne obchodné tímy, ako kombinovať jednotlivé osobnosti obchodníkov, motivovať ich a odmeňovať, ako múdro využívať technológie, jednoducho ako celkovo zaistiť udržateľnosť a funkčnosť obchodného tímu. Tohtoročný ročník sa koná za významnej podpory spoločností Future Sales, Imper, SalesForce, T-Mobile, Kofola Československo a ďalších.
Zdroj: Blue Events
