Ako zlepšiť motiváciu personálu predajní?

Podrobnosti: Uverejnené piatok, 14. apríl 2023

Pomôcť môže napríklad koučing. Na Slovensku je táto oblasť zatiaľ ešte začiatku svojho rozvoja, no je čoraz viac firiem, ktoré služby koučov pravidelne využívajú a dosahujú vďaka tomu lepšie výsledky.

motivacia personalu v

Práca s personálom predajní, teda s ľuďmi, ktorí sa dostávajú do priameho kontaktu so zákazníkmi, je náročná a vyžaduje veľa skúseností. Personál venujúci sa predaju to nemá jednoduché. Na jednej strane musí splniť očakávania zákazníkov a postarať sa o to, aby boli spokojní, na druhej strane je tlačený číslami a často vysokými nárokmi manažmentu. Zrejme aj preto je na týchto pozíciách bežná vysoká fluktuácia a vzácnosťou z týchto ľudí nie sú ani stavy vyhorenia. Aké sú riešenia? Podľa Slovenskej asociácie koučov (SAKo) dokáže správne nastavená motivácia a komunikácia s predajcami výrazne skvalitniť pracovnú atmosféru a zvýšiť výkony bez toho, aby zamestnanci pociťovali neprimeraný tlak zo strany vedenia.

Hlavným zdrojom príjmov firiem podnikajúcich v oblasti retailu je predaj. Tlak na dosahovanie vysokých výkonov a pozitívnych čísel je v súčasnej dobe enormný. Nie sú to však vždy len čísla, ktoré vedú k úspešnému plneniu nastavených plánov. Podľa koučky Kataríny Ožvoldovej zo Slovenskej asociácie koučov (SAKo) sú viac než plány dôležití ľudia. „Úspech každej spoločnosti závisí najmä od výkonu ľudí, ktorí ju tvoria. Každý človek sa pritom na pracovisku chce cítiť dôležito. To znamená, že potrebuje neustále pocit uznania a ocenenia za svoje výsledky. Aj keď v súčasnosti mnohé spoločnosti disponujú rôznymi zdrojmi, motivačnými programami a schémami, uznanie je stále jedným z najdôležitejších faktorov, ktoré zvyšujú motiváciu,“ uvádza.

Podľa koučky Dáši Polievkovej zo SAKo je nevyhnutné pracovať s motiváciou permanentne a sledovať ako funguje najmä u zamestnancov, ktorí sú v priamom kontrakte s koncovým zákazníkom. „Každá motivácia časom „zostarne“, nadšenie a energia sa vytratí. Predovšetkým v profesiách, ktoré sa menia dynamicky a neustále, ako je napríklad aj oblasť predaja, kde je stres a napätie každodennou realitou, je dôležité ľuďom poskytnúť také podmienky práce a osobného rozvoja, ktoré ich budú dlhodobo motivovať. Ku kľúčovým motivátorom pritom zďaleka nepatria len klasické benefity,“ upozorňuje.

Základom úspechu je podľa koučky férový a transparentný prístup manažmentu k personálu predajní. Ten však často chýba. Dôležité je si uvedomiť, že predajca prichádza predávať. A na to musí mať vytvorené ideálne podmienky, k tomu jasne definované procesy, pravidlá, postupy, kalkulácie odmien a adekvátnu podporu. Za úspechom teda podľa koučky stojí predovšetkým komplexné nastavenie firemnej kultúry, ktoré musí zahŕňať základné faktory motivácie.

1. Mzda ako primárna motivácia
Pre každú firmu je ideálnym zamestnancom človek, ktorý je dokonale zorientovaný v produktoch, komunikujúci a učiaci sa, poctivý, vnímajúci variabilnú zložku mzdy ako prirodzenú súčasť motivácie, flexibilný, vynaliezavý, primerane odolný voči stresu, nápomocný klientom. Nie je toho málo, od predajcu sa toho vyžaduje veľmi veľa. Za to všetko by si však mal aj dobre zarobiť. A to je prvoradá motivácia každého, kto sa živí predajom.

2. Výber zamestnancov, manažovanie talentov
Ak chcete, aby predajňa fungovala, musí ju viesť skúsený a talentovaný človek. Dôležité je mu umožniť obkolesiť sa ľuďmi, ktorí predávajú radi a s nadšením. Na pozície tohto charakteru preto hľadajte ľudí s prirodzeným talentom na predaj a darom komunikácie. Veľa sa toho dá naučiť, no prirodzený líder to buď má alebo nemá v sebe. Snažte sa nepoľavovať z nárokov na ľudí, ktorých chcete začleniť priamo do procesu predaja už na začiatku. Vyhnete sa neskorším problémom s fluktuáciou, zbytočnej frustrácii v tíme a nekonečným zaúčaním nováčikov. Podporíte tiež „prirodzenú chuť predávať“ v tíme.

Treba myslieť tiež na to, že na úplne nových vedúcich prevádzok je väčšinou kladená enormná zodpovednosť a veľa nových manažérskych aj administratívnych povinností. Firmy často ponúkajú príležitosť kariérneho rastu interným talentom, no na tie manažment neskôr zabúda a necháva ich plávať a topiť sa v nových úlohách bez potrebnej podpory. Prirodzene silných ľudí to možno zocelí, avšak nenaučí lepšie manažovať prevádzku a viesť ľudí. Slabší jedinci veľmi rýchlo vyhoria a buď sa vrátia späť na svoju pôvodnú pozíciu alebo odídu so znamením „neúspechu“. Nebude to však len ich neúspech ale aj neúspech nadriadených. Nástupníctvo a manažovanie talentov preto patrí k základnej výbave každej firmy, ktorá chce rýchlo napredovať.

3. Zaúčanie nových členov predajného tímu
Onboarding, alebo proces zaúčania nováčikov má byť cielený, jasne definovaný a uplatňovaný v každej maloobchodnej prevádzke. Ideálne je, ak pre nováčika vedúci vyberie tzv. „buddyho“ teda kolegu, ktorý sa mu povenuje, vtiahne ho do tímu, zaučí, odpovie na všetky otázky a vezme ho na obed. „Buddy“ si však zaslúži motivačné ohodnotenie, netreba na to zabúdať. V interných pravidlách si to preto vždy pevne stanovte.

4. Kontinuálne vzdelávanie
Vzdelávanie zamestnancov je súčasťou celkovej stratégie udržania ich profesionality na vysokej úrovni. Mať vlastný školiteľský tím je niečo, čo prináša konkurenčnú výhodu a istú formu exkluzivity. Ide hlavne o interné, odborné a produktové vzdelávanie a externé vzdelávanie v oblasti líderstva, manažérskeho vzdelávania a talent manažmentu. Takéto niečo musí byť kontinuálne, profesionálne a kopírujúce stratégiu firmy. Veľmi dobre funguje e-learning, vyniká bohatou škálou kurzov, testov, predajných zručností a informácií. Každý predajca má otvorený prístup k novinkám a často sa aj sám stáva ich spolutvorcom, čo je veľmi motivačné najmä pre mladé talenty.

5. Svetové trendy v oblasti motivácie
Každý rok stanovujú personálne agentúry rebríček očakávaných benefitov, ktoré majú medzi zamestnancami najväčší ohlas. Firmy by tieto trendy mali sledovať a súčasne načúvať svojim zamestnancom, zároveň férovo a otvorene s nimi komunikovať. Medzi najsilnejšie motivačné benefity v maloobchode patria, okrem už spomínanej mzdy, aj zamestnanecké zľavy, rodinné zľavové karty, príspevok na cestovné či firemné a kariérne vzdelávanie.

V rámci motivácie je však potrebné zohľadniť a vek a životnú etapu daného zamestnanca. Mladí predajcovia, ktorých pred pár rokmi najviac motivovala Multisport karta, využívanie služobného auta na súkromné účely, alebo nápoje a ovocie na pracovisku, sa už zrejme medzičasom oženili, majú deti a ich preferencie sa zmenili. V tejto fáze budú preferovať skôr 13. a 14.plat (keďže tie sú viazané na dĺžku zamestnania vo firme), príspevok na nadštandardnú zdravotnú starostlivosť, dôchodkové sporenie alebo vzdelávanie a reálne možnosti kariérneho rastu. Starší predajcovia zasa ocenia viac voľna, vernostné prémie, príspevky pri jubileách a benefity podporujúce zdravie.

6. Dobré vzťahy na pracovisku
Stres nespôsobujú v predajniach vždy len nespokojní zákazníci. Veľakrát sú za ním nedobré interné vzťahy, netransparentné a meniace sa kalkulácie odmien a variabilnej zložky mzdy, vysoká fluktuácia, únava a frustrácia, že sa veci nemenia k lepšiemu. Férovosť, vzájomná úcta, otvorená komunikácia a dobré pracovné podmienky vytvárajú pozitívne motivačné prostredie a pracovný výkon sa udržuje na vysokej úrovni.

7. Aktívne zapájanie zamestnancov do procesov zmien
Častou súčasťou obchodných stratégií sú rôzne nevyhnutné zmeny. Ak chcete, aby ľudia podporili nové nápady, proces zmeny alebo podali vyšší výkon v nových podmienkach, je potrebné ich zapojiť do tvorby inovačného procesu hneď na začiatku, kedy sa len o zmenách začína uvažovať. Ľudia totiž väčšinou neobľubujú zmeny a ak neboli včas zapojení do rozhodovacieho procesu, budú zmenám skôr odolávať než ich prijímať. Nezabúdajte, že predajcovia sú v prvom kontakte so zákazníkmi a majú cenné informácie, ktoré dokážu zefektívniť predaj, vylepšiť procesy či lepšie nastaviť predajné kvóty.

8. Pravidelné motivačné rozhovory
Motivačné rozhovory od najvyšších pozícií až po tie nižšie môžu rozhodnúť nielen o splnení úloh, riešení problémov, učení sa „on the job“, ale hlavne o pochopení aktuálneho pracovného výkonu a situácie v biznise, vzájomnom porozumení, nastavení motivácie, manažovaní očakávaní, a teda budúcom úspechu. Nebráňte sa im a zaraďte ich do bežného fungovania.

Prečo nad týmito ôsmimi bodmi uvažovať? „Každá firma si potrebuje uvedomiť, že jej prežitie závisí od predaja a ľudia, ktorí predaj uskutočňujú, potrebujú maximálnu podporu. Toto je niečo, čo potrebuje pochopiť každý zamestnanec v spoločnosti, aby v súlade s tým vytváral predajcom podporujúce prostredie, či už ide o bezproblémový tok informácií, nastavenie procesov, dostupnosť tovaru na sklade, rýchlosť dodávky alebo čokoľvek iné,“ vysvetľuje K. Ožvoldová.

V motivačnom prostredí získate spokojného zamestnanca vďaka spokojnému zákazníkovi. Ten to nákupom vo vašich predajniach ocení rovnako ako vy na konci dňa, mesiaca, či roka, keď budete analyzovať výsledky predaja.

Ing. Katarína Ožvoldová, PhD., koučka a lektorka

katarina ozvoldova

Katarína Ožvoldová má dlhoročné skúsenosti s podporou nezávislých predajcov v nadnárodnej spoločnosti priameho predaja. Vo svojej kompetencii mala motivačné programy vrátane koučingu, ktoré viedli k zvyšovaniu predajov spoločnosti. V súčasnosti pracuje ako koučka a vyučuje na Ekonomickej univerzite v Bratislave.

Ing. Dáša Polievková, PCIC, koučka, kariérna poradkyňa a sebarozvojová arteterapeutka

dasa polievkova Dáša Polievková má bohaté skúsenosti v HR managemente a koučingu pre firmy zamerané na predaj alebo retail. Vďaka zefektívneniu procesov a budovaní podpory hlavne v oblasti talent manažmentu a vzdelávania, sa darilo lepšie pracovať s motiváciou a výkonom aj na predajniach s priamym kontaktom na koncového zákazníka.