10 taktík pre stimuláciu impulzívnych nákupov

V dobe, kedy ľudia čoraz viac nakupujú na internete, dôležitosť impulzívnych nákupov v kamenných predajniach rastie. Snaha povzbudiť zákazníkov k impulzívnym nákupom existuje v každom retailovom prostredí.

 

 

Ide o overenú cestu, ako zvýšiť priemernú hodnotu nákupného košíka. K takýmto nákupom sa podľa servera Shopify.com vedome priznáva až 77% spotrebiteľov, pričom až 79% sa ich odohráva v kamenných predajniach. S tým, ako sa čím ďalej významnejšia časť nakupovania presúva do internetového prostredia, sú impulzívne nákupy jednou z taktík, ktoré zatiaľ hrajú v prospech kamenného retailu. A práve preto by sa mali stať jednou z najdôležitejších priorít.


Impulzívne nákupy sú podnecované buď správne zvolenými produktami, ich umiestnením na správnom mieste alebo získaním pozornosti nakupujúcich. Prinášame vám 10 tipov, ako môžete zvýšiť ich frekvenciu a hodnotu.


1. Vytvorte cestu, kde sa majú nakupujúci držať
Podnecovanie impulzívnych nákupov vyžaduje tu správnu zmes výberu dobrých produktov a ich umiestnenia. Ak vytvoríte vo vašej predajni trasu, ktorej sa bude väčšina zákazníkov držať, budete schopní lepšie predvídať, kde budú potrebovať vizuálnu úľavu, kde budú mať tendenciu sa zastaviť a okolo ktorých regálov počas nákupu prejdú. To všetko zjednoduší určovanie najlepších miest pre umiestnenie impulzívnych položiek.


2. Lacné položky pre impulzívne nákupy umiestnite k pokladniciam
Zákazník spontánne väčšinou nekupuje drahšie produkty. Cenový faktor je jedným z najpodstatnejších pri rozhodovaní o tovare, určenom pre impulzívne nákupy. Preto sa do regálov pri pokladniciach a vybraných druhotných vystaveniach na impulzívny tovar hodia položky s nižšou cenou, pretože o ich nákupe zákazníci toľko nepremýšľajú. Rovnako sa oplatí využívať pre predaj impulzívneho tovaru dedikované zóny – napríklad tak, ako to robia niektoré parfumérie, ktoré v regáloch hneď vedľa pokladníc predávajú zlacnené testovacie vzorky nových vôní. Kombinácia zľavových akcií s pocitom urgencie, ktorý navodzuje časovo obmedzená ponuka, je pre impulzívne nákupy vhodným receptom.


3. Ponúkajte impulzívne produkty okolo najžiadanejšieho tovaru
Okrem pokladníc sa pre vystavenie impulzívneho tovaru hodí aj priestor vedľa najžiadanejších produktov – napríklad pri mraziacich pultoch so zmrzlinou v obchode s mrazeným tovarom tak možno umiestniť napríklad vaflové kornúty, čím sa jednak vytvorí vizuálna pauza, jednak sa tiež využije získaná pozornosť.


4. Pre vysvetlenie urgencie ponuky používajte správny jazyk
Spomenutý pocit urgencie je potrebné v mysliach zákazníkov správne podporiť. Pri tovare, ktorý spotrebitelia priamo nepotrebujú, je možné pocit žiadanosti zosilniť pomocou call-to-action fráz typu „Kúpte si ihneď!“ alebo „Kúpte si jeden, kým sa minú zásoby“ a pod.


5. Predpokladajte potreby vašich zákazníkov
Impulzívne výrobky nepatria do jasne definovanej skupiny tovarov. K určeniu produktov, ktoré sú pre spontánne nákupy vhodné, je potrebné vychádzať zo znalosti zákazníkov a ich potrieb. Zákazníci v obchode s dekoráciami ocenia napríklad atraktívnu ponuku aromatických sviečok.


6. Ku tovaru, ktorý býva impulzívne nakupovaný, prilákajte pozornosť
Impulzívny tovar v okolí pokladničného pásu si pri čakaní na zaplatenie zákazníci často prezerajú spontánne. V prípade umiestnenia týchto výrobkov inde na predajnej ploche je ale potrebné k nim pozornosť nakupujúcich väčšinou prilákať: možné je to napríklad označením okolo aj priamo na danom regáli, osvetlením, alebo pomocou pestrých alebo žiarivých farieb (napríklad pre akcie sa často využíva červená), ktoré dokážu dané vystavenie vizuálne oddeliť, zaistiť im kontrast a dominanciu a tým prilákať vyvolaním pocitu novosti pozornosť zákazníkov.


7. Vyberajte taký tovar, o ktorom nákupe nie je potrebné obzvlášť premýšľať
Vyššia cena je jediný faktor, ktorý núti zákazníkov o nákupe viac premýšľať. Ďalším je príliš široký výber. Preto tie najúspešnejšie displeje s výrobkami pre impulzívne nákupy obmedzujú šírku čohokoľvek, čo by nútilo nakupujúceho rozmýšľať medzi viacerými variantami. Napríklad plážové sandále značky Old Navy, ktoré sú žiarivo sfarbené a lacné, sú v lete ideálnou položkou spontánneho nákupu. Avšak pokiaľ sú ponúkané v 50 farebných odtieňoch, rozhodovacia paralýza môže zákazníka od nákupu odradiť.


8. Ponúkajte vzorky, testery alebo možnosť vyskúšať si produkt
Možnosť produkt si vyskúšať dokáže zákazníka podnietiť ku kúpe niečoho, čo pôvodne vôbec nemal v pláne. Napríklad špeciálne ochutnávky v reťazci Whole Foods podporujú spontánne nákupy rovnako ako Makeovery v pobočkách Sephory, počas ktorých sú zákazníkom ukázané možné hĺbkové zmeny v ich osobnom líčení.


9. Vystavujte sezónny tovar
Sezónny tovar dokáže svojou časovo obmedzenou dostupnosťou vyvolať ten potrebný pocit urgencie. Naviac tým, že je pravidelne obmieňaný, dokáže podnietiť impulzívne nákupy aj u pravidelných zákazníkov, ktorí už daný predchádzajúci tovar videli alebo nakúpili.


10. Vyškoľte personál na predajnej ploche, aby inšpiroval k impulzívnym nákupom
V neposlednom rade sa nedá zabudnúť na personál, ktorý je jedným z najmenej využívaných nástrojov pre povzbudenie spontánnych nákupov. Vyškolení zamestnanci zákazníkom dokážu poradiť a poskytnúť ucelenú ponuku tovarov, ktoré im pomôže vyriešiť ich konkrétnu potrebu.


Pre navýšenie obratu, zvýšenie ceny nákupného košíka aj celkovej hodnoty jednotlivého zákazníka sú impulzívne nákupy kľúčovým faktorom. V dobe rastúceho e-commerce naviac zostávajú tromfom kamenných obchodov, ktoré by s nimi mali pracovať ešte aktívnejšie ako v minulosti.

 

Daniel Jesenský DAGO, s.r.o.
Ilustračné foto: Shutterstock.com

Video

New Retail Summit 2020 v 1 minúte

Podcast

Ako najlepšie zužitkovať obmedzenie maloobchodných a distribučných spoločností?
zuzitkovat obmedzenie maloobchodnych spolocnosti retailmagazin podcast


PARTNERSKÉ MÉDIÁ

 

Retail News CZ

 

Packaging Herald

banner KW