Chceme byť lídrom prémiového segmentu
- Podrobnosti
- Uverejnené streda, 14. august 2024
Hovorí v rozhovore pre RETAIL magazin.sk Gijs Van der Loo, obchodný riaditeľ spoločnosti HEINEKEN Slovensko. V rozhovore predstavil zásadné a nevyhnutné zmeny, ktoré aktuálne v tejto spoločnosti prebiehajú, ich špecifiká a prínosy.
Dôležité zmeny, ktoré sa v spoločnosti HEINEKEN Slovensko dejú súvisia s prácou obchodného oddelenia. Čo bolo impulzom pre ich uskutočnenie?
Oblasť, v ktorej pracujeme, ako aj celý život okolo nás, je v súčasnosti pod obrovským vplyvom digitálnych technológií, ktoré sa menia, rovnako ako správanie spotrebiteľov. Preto považujeme za veľmi dôležité prispôsobiť sa týmto zmenám a priniesť do spôsobu práce obchodného oddelenia nové, inovatívne riešenia, ktoré prispejú k zefektívneniu procesov vo vnútri spoločnosti aj smerom k našim zákazníkom. Z tohto dôvodu naše obchodné oddelenie prechádza komplexnou transformáciou a vytvárame špecializované tímy na podporu našich zákazníkov.
Tím služieb zákazníkom postupne preberá úlohy od obchodných zástupcov. Úspešne už prevzali napríklad správu reklamácií Horeca zákazníkov. Zákazníci by mali na konci transformácie dostať profesionálnejší prístup a obchodné poradenstvo od svojho obchodného zástupcu.
Jedna z najväčších zmien súvisí s prácou obchodných zástupcov. O čo konkrétne ide?
Obchodní zástupcovia sa museli prispôsobiť úplne novému spôsobu práce s inými pracovnými postupmi a odlišnými internými procesmi. Do ich pracovného života vstúpili aj nové nástroje na podporu nového spôsobu práce. Ten si vyžaduje vysokú mieru adaptability aj pri práci s digitálnymi aplikáciami. Spomeniem v tejto súvislosti aj skutočnosť, že naši zákazníci už v súčasnosti zadávajú prevažnú väčšinu svojich objednávok prostredníctvom našej najmodernejšej platformy EAZLE; majú k nej prístup 24 hodín denne, 7 dní v týždni a používanie tejto platformy prináša množstvo výhod.
Pozícia Obchodný zástupca bude mať po novom názov Poradca pre rozvoj obchodu. Aké ďalšie novinky pribudnú?
Áno, pozícia s názvom Obchodný zástupca (Food a Horeca) sa zmenila a po novom sú tak v našom tíme Poradcovia pre rozvoj obchodu. (Premium Horeca, Traditional Trade a Modern Trade). Obchodní zástupcovia pre Modern Trade budú poskytovať väčšiu podporu veľkým medzinárodným obchodom s rôznym rozsahom realizácie a efektívnejšie budú riadiť obchodníkov.
Spoločnosť HEINEKEN Slovensko prešla pomerne zásadnou zmenou a toto je len časť našich vylepšení. Vytvorili sme napríklad aj špecializované tímy, ktoré budú jedinečnejšie a zamerajú sa na rôzne typy zákazníkov. Vo finále poskytnú kvalitnejšie a komplexnejšie služby.
Ďalším cieľom zmien je Horeca oblasť. Vytvorili sme tu tím, ktorý sa zameriava na prémiový Horeca segment; potreby týchto zákazníkov a spôsob prístupu k nim je odlišný. Cieľom tejto zmeny je priniesť vyššiu efektivitu, ale aj viac profesionality a obchodného poradenstva pre našich zákazníkov.
Čo bude iné v oblasti rokovaní s obchodnými reťazcami?
Veľmi dobre si uvedomujeme, že vzťahy sa stávajú profesionálnejšími. Obchodníci aj dodávatelia majú k dispozícii viac údajov a poznatkov a využívajú ich na lepšie rozhodovanie, napríklad pri propagácii sortimentu a tiež pri plánovaní. Vyzdvihnem náš veľmi profesionálny tím, ktorý podporuje našich zákazníkov pri rozhodovaní, zároveň ruka v ruke pracuje na optimalizácii obchodu a poskytuje zákazníkom čo najlepší zážitok z nakupovania. Som presvedčený, že toto všetko sa bude ďalej prirodzene rozvíjať, a preto kladieme ešte vyšší dôraz na utužovanie našich vzťahov s maloobchodníkmi, aby sme vďaka tomu spoločne dospeli k úspešnej budúcnosti.
Osvieženie sa tak nepochybne dotkne aj procesu vyjednávania. Čo všetko sa zmení a čo prinesie zmena?
Prostredie moderného podnikania je veľmi dynamické a vyjednávanie sa stáva čoraz zložitejším procesom. Tradičné taktiky ustupujú do pozadia a nahrádza ich sofistikovanejší prístup zameraný na budovanie dlhodobých a výhodných vzťahov medzi obchodnými partnermi. Medzi základné atribúty dobrého vyjednávania by som zaradil otvorenú komunikáciu, spoluprácu a hľadanie obojstranne výhodných riešení. Dôležité je tiež myslieť na dlhodobú udržateľnosť a zodpovedné podnikanie. Moderné formy vyjednávania prinášajú aj nové požiadavky na obchodníkov. Musia si osvojiť nové zručnosti a vedomosti, aby dokázali efektívne vyjednávať v meniacom sa prostredí. No a je jasné, že obchodníci, ktorí sa dokážu prispôsobiť a osvojiť si nové zručnosti, majú väčšiu šancu na dlhodobý úspech.
Spoločnosť HEINEKEN Slovensko vždy dbala na lokálnosť surovín, ktoré využíva vo výrobnom procese. Do akej miery budete pracovať s faktorom lokálnosti v najbližších obdobiach? Dotknú sa realizované zmeny aj tejto oblasti?
Od roku 2018 sme začali nakupovať jačmeň z udržateľného poľnohospodárstva a postupne sme zvyšovali objem a v roku 2023 sme už viac ako 73 % jačmeňa nakupovali od miestnych dodávateľov. Uplatňujeme pritom politiku nákupu jačmeňa a chmeľu od pestovateľov v okruhu 450 km. Jedným z našich záväzkov do roku 2030 je nakupovať 100 % jačmeňa a chmeľu z udržateľných zdrojov.
Spomeniem, že aktivity spoločnosti HEINEKEN Slovensko sú odrazom globálnej stratégie udržateľnosti s názvom ,,Načapuj si lepší svet“. Táto stratégia sa uplatňuje už viac ako 10 rokov vo všetkých krajinách. Každoročne vydávame Správu o udržateľnosti, v ktorej prezentujeme konkrétne výsledky spoločnosti v jednotlivých aktivitách súvisiacich s udržateľnosťou.
Zmeny sa vo vašej spoločnosti začali realizovať už v januári 2023 a táto fáza transformácie má trvať podľa predpokladov zhruba do konca tohto roka. Ide o lokálny alebo globálny proces, ktorý sa deje aj v iných krajinách?
Transformáciu vedieme lokálne, no máme veľmi silnú podporu od tímu v centrále v Amsterdame. Poskytujú nám digitálne nástroje, ale aj osvedčené postupy, ktoré sa dejú v iných krajinách. Veríme, že s týmito veľkými zmenami predvídame budúcnosť. Napriek tomu, že svet sa bude naďalej meniť, aj my sa budeme musieť neustále prispôsobovať potrebám našich zákazníkov a spotrebiteľov.
Aké sú ukazovatele výkonnosti (KPIS) tohto projektu?
Hlavnými KPI sú obchodné ciele na rok 2024 a KPI budú zosúladené s obchodnými prioritami na rok 2024. Budú to teda kľúčové ukazovatele týkajúce sa podielu na trhu, ale aj zisku. Spokojnosť zákazníkov meriame aj prostredníctvom výsledkov NPS; tieto výsledky sú veľmi dôležité, pretože v konečnom dôsledku všetky zmeny robíme preto, aby sme lepšie slúžili našim zákazníkom.
Aký by mal byť hlavný prínos všetkých týchto zmien?
Celkový a dlhodobý prínos pre našu spoločnosť je jasný - vyhrať v prémiovom segmente a získať podiel na trhu.
Gijs van der Loo pochádza z Holandska a v súčasnosti pôsobí ako obchodný riaditeľ spoločnosti HEINEKEN Slovensko. Na Slovensku pôsobí dva a pol roka. Predtým, počas posledných 16 – tich rokov, pracoval na viacerých finančných a obchodných pozíciách pre spoločnosť HEINEKEN v štyroch rôznych európskych krajinách a v Severnej Amerike.
Pripravil: Daniel Košťál
Foto: HEINEKEN Slovensko/ Gijs van der Loo
