Aké limity má predpoveď predaja pri doplňovaní zásob?

Podrobnosti: Uverejnené streda, 11. apríl 2018

PULL a PUSH systémy doplňovania zásob nie sú ničím novým. Tušíte, aký je rozdiel medzi PUSH a PULL systémom v rámci oblasti dopĺňania zásob a aký to má súvis s predpoveďou predaja? Prečo smerovať k PULL systému radšej ako k PUSH?

forecast v

Pre každú obchodnú alebo distribučnú organizáciu (maloobchod, veľkoobchod a pod.) je dôležité mať správny tovar, v správny čas, na správnom mieste a v správnom množstve. Pokiaľ zabezpečíme túto nevyhnutnú podmienku, tak zákazník nájde a zakúpi tovar, ktorý hľadá a organizácia je bližšie k naplneniu svojho základného cieľa. Tým je dosahovanie zisku (hovoríme o ziskových organizáciách). Ak však chceme naplniť túto nevyhnutnú podmienku, tak si musíme položiť základné otázky: Aký tovar a koľko ho nakúpiť? Aké množstvo tovaru, v ktorý čas a kde ho v reťazci umiestniť?

Vzhľadom na to, že ide hlavne o pohľad do budúcnosti, tak na zodpovedanie takýchto otázok najčastejšie využívame predpovede predaja (angl. Forecast).

Predpovede predaja

Vo väčšine organizácií prevláda názor, že čím presnejšia predpoveď predaja je k dispozícii, tým lepšie je možné naplniť nevyhnutnú podmienku, teda správny produkt, v správny čas, na správnom mieste a v správnom množstve. Aj preto organizácie vyvíjajú nemalé úsilie na zlepšovanie presnosti predpovedí predaja. Využívajú sa robustnejšie IT systémy na spracovanie ešte viac nahranej histórie predaja a analyzovanie všetkých dát.

Na úrovni centrálneho nákupu je síce možné dosiahnuť relatívne vysokú mieru predpovede, ale čím viac sa predpoveďou posúvame bližšie k miestu predaja na úroveň jednotlivých SKU, tak sa predpoveď predaja z dlhodobého hľadiska podobá predpovedi počasia. Presnosť predpovedí sa na úrovni SKU a miesta predaja výrazne znižuje.

limity predpoved predaja 01

Obrazok 1: Presnosť plánovania predpovedi predaja na úrovní centrálneho nákupu a miesta predaja.

Podľa tzv. Teórie chaosu je takmer nemožné presne predpovedať výsledok chaotického systému, kam patrí aj dopyt na trhu. To znamená, že aj malá zmena v niektorej premennej dopytu môže viesť k neprimeranému výsledku (tzv. Motýlí efekt). Následne to vedie k nemožnosti presne predpovedať spotrebu. Faktorov, ktoré môžu vplývať na zmeny v dopyte je mnoho, napríklad reklama, nové trendy, nové štúdie, politická a sociálna situácia a iné. Nehovoriac o vplyvoch predajcov na ktoré treba myslieť. Ide o neustále rozširovanie portfólia, predstavovanie nových produktov, veľké a lacné nákupy a pod.

Vzhľadom na to, že v mieste predaja vzniká výmena tovaru za finančné prostriedky, tak je dôležité, aby na danom mieste zákazník našiel všetko, čo očakáva a v takom pomere aký očakáva. Nedá mi nespomenúť ako Dr. Goldratt uvádzal: „Pokiaľ koncový zákazník nenakúpi, nikto v dodávateľskom reťazci nepredal“. Teda aj záujem dodávateľa a ďalších článkov v reťazci by mal byť, aby koncový zákazník nakúpil. Ako vieme zabezpečiť na mieste predaja správny produkt, v správny čas, na správnom mieste a v správnom množstve?

PUSH a PULL systém doplňovania

Vo väčšine organizácií sú zásoby riadené na základe MIN a MAX hodnôt. Proces objednávania sa spustí, keď zásoby prekročia určitú stanovenú MIN hodnotu. Zásoby sa následne doplnia do MAXima zásob. Pokiaľ sa tento proces na úrovni SKU opakuje neustále, bez korekcie úrovne MAXima zásob, hovoríme o takzvanom PUSH systéme. To znamená, že vždy natlačíme (push) tovar do maxima zásob, aj keď dopyt po danej SKU sa dávno zmenil. Týmto dochádza k držaniu úrovne zásob danej SKU, ktorá neodzrkadľuje dopyt na trhu a tým vznikajú nedostatky a prebytky.

limity predpoved predaja 02

Obrázok 2: PUSH systém

Demand Planning

V mnohých organizáciách vedúci pracovníci už zaznamenali nevyhnutnú potrebu zmeny úrovne zásob na úrovni SKU a začali upravovať hodnoty MAXima zásob tak, aby vyrovnali dopyt s ponúkaným množstvo tovaru. Takto sa doplňovanie zásob stalo efektívnejšie, znížili sa prebytky a nedostatky v reťazci a na mieste predaja. Samozrejme celková úroveň zásob klesla.

Po zavedení týchto opatrení sa organizácie aj napriek tejto zmene úrovne MAXima zásob dostávajú do bodu, kde na miestach predaja trpia opäť prebytkami a nedostatkami.

Čím je to zapríčinené?

Pokiaľ sa zmena úrovne MAXima zásob upravuje na základe predpovede predaja (zber historických dát, atď..), tak sa objavujú prebytky a nedostatky zároveň z dôvodu, že dopyt nie je možné presne predpovedať. Ako už bolo vyššie spomenuté, najväčšia nepresnosť je hlavne na úrovni miesta predaja. Zmenou dopytu následne vznikajú prebytky a nedostatky. Tým že tieto systémy potrebujú istý čas na zmenu úrovne MAXima zásob z dôvodu zberu historických dát, tak pri zmene dopytu sa správajú tiež ako PUSH systém. (zásoby natlačíme do MAXima zásob aj keď sa dopyt zmenil). Diskutovať sa dá aj o tom, že keď nastavujeme úroveň SKU na základe predpovede predaja a spotreba väčšinou na úrovni SKU a miesta predaja nie je taká akú sme predpovedali, môžeme rovnako hovoriť o celkovom PUSH systéme.

limity predpoved predaja 03

Obrázok 3: Demand Planning – zmena úrovne MAXima zásob.

Rýchla reakcia na aktuálny dopyt

Teória obmedzenia vychádza z predpokladu, že pokiaľ nevieme dostatočne presne predpovedať spotrebu, skôr investujme naše schopnosti do rýchlej reakcie na aktuálny dopyt. Je vhodnejšie sa zamerať viac na exekutívu, ako na plánovanie.

Na rýchlu reakciu na aktuálny dopyt sa používa tzv. Buffer Management. Zaznamenáva aktuálnu spotrebu a pri náhlej zmene dopytu Buffer túto zmenu zaznamená a zmení úroveň zásob tak aby sa vyrovnala aktuálnej spotrebe.

limity predpoved predaja 04

Obrázok 4: Buffer – cieľová úroveň SKU

Rozdelenie Bufferu na štyri časti pomôže sústrediť sa len na dôležité SKU, ktoré sú buď v ohrození (sú v červenom, alebo čiernom páse) a majú vysokú prioritu, alebo na „zelené SKU“ ktorú sú v prebytku a je potreba množstvo znížiť.

Takto sa doplňujú zásoby do novej úrovne MAXima zásob, v terminológii Teórie obmedzení do cieľovej úrovne Bufferu.

Pokiaľ meníme úroveň Bufferu podľa aktuálneho dopytu, tak potiahneme (pull), respektíve doplníme zásoby do novej požadovanej úrovne SKU. Touto rýchlou reakciou výrazne zamedzíme nedostatkom a prebytkom v celkovom systéme a hlavne na úrovni miesta predaja.

limity predpoved predaja 05