Predajne, ktoré reprezentujú značku. Ako sa im darí?
- Podrobnosti
- Uverejnené pondelok, 23. september 2019
Podnikové predajne ponúkajú zákazníkom špecifický sortiment a niektoré služby. Vzhľadom k ich blízkosti k výrobným prevádzkam – často je predajňa súčasťou rovnakého areálu – sú produkty čerstvé, ich cena je znížená o náklady na logistiku a marže veľko a maloobchodníkov.
Počet podnikových predajní sa odvíja jednak od počtu výrobných závodov, od lokality a sortimentu, často aj od stratégie podniku. Predajňa nie je tým, čo je pekné mať, ale má svoje praktické a historické opodstatnenie. Svoje podnikové predajne prevádzkujú v súčasnosti na Slovensku tradiční producenti potravín ako napríklad Milsy, Tauris, Mecom, Sedita, Hamé, Apimed, St. Nicolaus, Nestville Distillery, Karloff, Mondeléz (Figaro), Rajo, Baliarne obchodu, a.s. Poprad, Hyza, SHP Harmanec, ale už aj menší producenti ako Ebenica Coffee v Modre alebo Zajo v Galante.
Prezentácia ponuky
Podniková predajňa slúži na prezentáciu celého portfólia vyrábaných položiek a eventuálne aj produktov distribuovaných firmou či holdingom. Zároveň si na tomto mieste podnik testuje predajnosť a záujem o výrobky, ktoré produkuje.
Predajňa môže slúžiť aj na odpredaj produktov, ktoré sú zdravotne nezávadné, ale z určitého dôvodu je nemožné ich realizovať v bežných maloobchodných sieťach. Typickým príkladom je nečitateľný EAN na obale výrobku alebo neštandardný mix príchutí jogurtov spôsobený výmenou náplne na výrobnej linke. Podnikové predajne bežne slúžia aj pre zamestnancov podniku, ktorí si v nich môžu uplatniť zamestnanecké zľavy na štandardné výrobky. Zamestnanci a ich rodinní príslušníci preto často tvoria významnú skupinu zákazníkov.
Nevýhody
Je to napríklad to, že sa tu predáva prevažne alebo len tovar z výrobného programu, a teda nemožno z predaja usudzovať, že sa rovnako bude predávať v bežných sieťach, kde je vystavený spolu s konkurenčnými výrobkami. Aj z tohto dôvodu je pomerne náročné porovnávať výkonnostné ukazovatele podnikových predajní so sieťovým retailom alebo e-commerce. Úlohu tu ale zohráva aj predávaný sortiment. V prípade čerstvých výrobkov sú logistika a predaj zásadne iné, ako napríklad pri destilátoch. Ako sme sa však dozvedeli z kuloárov, pri správnom procesnom nastavení dokáže dostatočne robustná sieť podnikových predajní generovať obrat na úrovni obratu, ktorý výrobky dosahujú v bežnej sieti supermarketov. Napokon výroba a predaj mliečnych produktov doviedol Milk-Agro od prvej predajne otvorenej v roku 1992, až po súčasných 195 retailových predajní a 31 predajní cash & carry. V roku 2018 firma podľa FinStatu generovala tržby za predaj tovaru prevyšujúce 116,6 milióna €.
S úspechmi podnikových predajní sa na jednom z pražských Retail Summitov pochválil aj šéf rodinného podniku MP Krásno Karel Pilčík. Podľa jeho slov budú v Česku v budovaní siete vlastných podnikových predajní pokračovať aj v ďalších obdobiach.
Špecifický sortiment láka nakupujúcich
Aké sú teda benefity takýchto predajní pre zákazníkov? „Najvýraznejšími prínosmi sú ceny a sortiment výrobkov. Ceny máme v našej podnikovej predajni Hamka oproti iným predajným kanálom nižšie a ponuka sortimentu je oveľa širšia. Nie všetko máme všade v maloobchodnej sieti zalistované, preto si u nás môžu zákazníci nakúpiť to, čo inde, žiaľ, nemôžu nájsť. Tak isto môžu u nás záujemcovia nájsť aj širokú ponuku darčekových košov s výrobkami a darčekovými predmetmi Hamé, ktoré im vieme pripraviť presne podľa ich požiadaviek,“ uvádza pre odborný portál RETAIL magazin.sk Mgr. Kristína Marošová, marketingová špecialistka z HAMÉ SLOVAKIA spol. s r.o. (člen skupiny Orkla) a konkretizuje: „V predajni tvorí sortiment Hamé celkom 80 % ponuky. Tá pozostáva z konzervovaných a chladených paštét, mäsových konzerv, sterilizovaných a chladených hotových jedál, bagiet, sterilizovanej zeleniny, kečupov, omáčok, džemov, lekvárov, detských výživ, kompótov. Doplnkový tovar napríklad sortiment Vitany, základné mliečne potraviny, hygienické potreby, nealko/alko, pečivo, tvorí zvyšných 20 %.“ Dodajme, že Predajňa Hamka je neďaleko sídla HAMÉ Slovensko v Stupave.
„Najdôležitejším plusom podnikových predajní HYZA v Žiline a Topoľčanoch je čerstvosť chladeného mäsa a hydinových výrobkov a špeciálna ponuka. Približne 80 % sortimentu v našich predajniach pochádza z produkcie HYZA a zvyšný mix tvorí sortiment potravinárskych firiem, ktoré patria do nášho koncernu AGROFERT. Konkrétne ide o mäsové a mliečne produkty z Českej republiky. Niektoré z týchto výrobkov môžu zákazníci kúpiť len u nás,“ hovorí Jan Pavlů, z divízie komunikácie spoločnosti AGROFERT, a.s.
Zviditeľňovanie
Samozrejme aj podnikové predajne pracujú s novými prístupmi vo vystavení tovaru a in-store marketingu. Niektoré majú špeciálne miestnosti na realizáciu ochutnávok tovarov a menšie podnikové podujatia, prípadne slúžia na stretnutia s dodávateľmi alebo odberateľmi.
„Ochutnávky v našej podnikovej predajni zákazníci obľubujú, radi sa pristavia a ohodnotia ponúkané výrobky. Realizujeme ich v pravidelných intervaloch, najviac pri uvádzaní noviniek a v top sezónach kvôli podpore predaja, t. j. v období Veľkej noci, počas letnej sezóny a grilovania a počas Vianoc,“ dodáva K. Marošová.
V Trenčíne, Bánovciach nad Bebravou a v Prievidzi majú podnikové predajne Bánoveckej mliekarne Milsy napríklad Mliečny bar. Ten ponúka mliečne lahôdky pripravené každé ráno zo surovín Milsy alebo iných slovenských surovín. Sortiment tvoria obložené chlebíky, šľahačkové poháre, smoothies, horúce kakao a ďalší tovar.
Podnikové predajne Sedita v Seredi a Trnave zasa ponúkajú darčekové koše alebo obrie lízanky. Kapustáreň s.r.o. v Bernolákove okrem výrobkov z vlastnej produkcie – teda kapusty v spotrebiteľských baleniach a rezanej na kvasenie - ponúka aj doplnkový sortiment. Podniková predajňa Baliarní obchodu a.s. Poprad zasa nesie názov Svet kávy a čaju ponúka tiež produkty, ktoré sa nenachádzajú bežne v predaji, napríklad je tu na predaj exkluzívna drevená kazeta MISTRAL, plná chutných čajov.
Zákaznícke zvyklosti a tradície
Tradícia a geografická príslušnosť k výrobnému podniku a danej lokalite sa premietajú aj do skladby zákazníkov a zákazníckeho správania. Ako sme už spomenuli, nezanedbateľnú skupinu zákazníkov tvoria zamestnanci a ich rodiny. Ďalšou skupinou sú lokálni zákazníci.
„Naše predajné jednotky sa nachádzajú v Topoľčanoch a v Žiline, teda v mestách úzko spätých s produkciou hydinového mäsa. Typickým zákazníkom sú stabilne a opakovane sa vracajúci zákazníci, ktorí sú zvyknutí nakupovať v našich predajniach hydinové mäso a výrobky,“ konštatuje J. Pavlů a dodáva: „Medzi dlhodobo najpredávanejšie produkty patria chladené hydinové diely a kuracie šunky s vysokým podielom mäsa.“
„Našou hlavnou cieľovou skupinou sú stáli zákazníci, ktorí sa do našej Hamky radi vracajú. Dominantné sú najmä dve skupiny nakupujúcich. Prvou sú ženy - matky vo veku 30+ a druhou sú lokálni obyvatelia vo veku 45+. Samozrejme predajňu navštevujú aj biznis klienti, ktorí nakupujú tovar vo väčšom množstve, no ich podiel na celkových tržbách je skôr minoritný,“ uvádza K. Marošová a dopĺňa: „Medzi TOP 10 najpredávanejších výrobkov v podnikovej predajni patria: Tuniaková nátierka 100g, Májka 48g, Svačinka 75g, Pali 75g, Májka 75g, Bôčiková 75g, Uhorky Znojmia 730g, Filety z makrel v oleji 125g, Morca Della 415g a Makrelová nátierka100g.“
Zmenili sa
Zostáva konštatovať, že podnikové predajne majú široké uplatnenie a slúžia ako výstavná skriňa podniku. Dnes už to nie sú „temné výdajne nepodarkov“ z výroby, ale často moderne zariadené predajne na úrovni brandshopov alebo dizajnových showroomov s vyškoleným personálom a množstvom darčekových predmetov. Niektoré dobre fungujúce predajne môžu doslova „prežiť“ aj relokáciu výrobného podniku. Podniková predajňa je často geograficky najbližším možným reprezentantom značky (či značiek), a zároveň prvým miestom, kde zákazník prichádza do kontaktu s novými výrobkami. Keďže do výroby sa verejnosť za bežných okolností nedostane, predajňa v areáli podniku významne zvyšuje dôveryhodnosť spotrebiteľov. Každý má možnosť vidieť a kúpiť to, čo za bránami podniku vyrába.
Juraj Turzo
Ilustračné foto: HAMÉ Slovakia
