Plánujeme expanziu aj nové spolupráce
- Podrobnosti
- Uverejnené streda, 10. september 2025
Hovorí Martin Doubek, generálny riaditeľ VELKOOBCHOD ORION, spol. s r.o. V rozhovore pre RETAIL magazin.sk zhodnotil fungovanie predajní ORION na slovenskom trhu, predstavil špecifiká predaja sortimentu pre domácnosť, vymenoval najpredávanejšie kategórie, upriamil pozornosť na trendy v tejto oblasti a prezradil, čo je dôležitým základom úspechu každej jednej predajne.
Sieť predajní ORION, ktorá funguje od roku 1993, ponúka rozsiahly sortiment domácich potrieb. Hoci ide pôvodne o českú sieť, dlhšie pôsobí aj na slovenskom trhu. Koľko predajní v súčasnosti na Slovensku prevádzkujete a ako vyberáte pre ne vhodné lokality?
Aktuálne máme na slovenskom trhu 41 špecializovaných predajní ORION. Lokality pre každú novú predajňu posudzujeme podľa viacerých kritérií, aby sme predišli rizikám. O umiestnení predajne rozhoduje kombinácia viacerých faktorov, zohľadňujeme lokálne obchodné zvyklosti, stratégiu rozvoja daného mesta či obchodného centra, rozhodujúca je aj dopravná obslužnosť a zavážia aj zmluvné podmienky s majiteľmi daných nehnuteľností.
Akú veľkosť majú slovenské obchody? Kde je najväčšia predajňa a kde najmenšia?
Najväčšou predajňou je ORION v nákupnom centre Bory MALL, najmenšia sa nachádza v centre mesta Senec.
Zákazník vás na Slovensku nájde najmä v nákupných centrách. Osvedčuje sa vám to? Neuvažovali ste aj nad nákupnými ulicami alebo inými možnosťami?
Predajne máme vo všetkých typoch obchodných parkov a niekoľko sa ich nachádza aj priamo v historických centrách miest. Napríklad v Nových Zámkoch alebo v už spomenutom Senci. Kvôli udržateľnej budúcnosti predajní sa nám osvedčuje diverzifikovať lokality. Vnímame to ako kľúčový faktor pre úspešné fungovanie našich maloobchodných prevádzok.
Ktorá predajňa patrí na Slovensku k najúspešnejším?
Je ich viac a nachádzajú sa v Bratislave. Ide o predajňu v obchodnom centre Bory MALL a predajňu v centre Nivy.
Pod značkou ORION funguje aj veľkoobchod, z ktorého zásobujete kamenné predajne, prevádzkujete tiež zásielkový obchod, ktorý ponúka tovar prostredníctvom tlačených katalógov a napokon je tu aj e-shop. Do akej miery sú vaše kamenné predajne prepojené s e-shopom?
Naše predajne slúžia na priame nákupy a zároveň aj ako výdajné miesta pre objednávky z e-shopu. Takto sa nám to osvedčuje a zákazníci takýto model oceňujú.
„Spojenie našich kamenných predajní s e-shopom považujeme za veľkú výhodu a vidíme v tom jasnú budúcnosť.“
Pokiaľ ide o zásielkový obchod, tak môžeme povedať, že e-shop ORION ponúka podobne ako aj kamenné predajne tisíce produktov – od praktických pomôcok do kuchyne, cez príslušenstvo na pečenie a stolovanie, až po tovary súvisiace s upratovaním a uskladňovaním. Sortiment pravidelne rozširujeme o novinky, ktoré sa nesú v znamení v aktuálnych trendov. Zákazníci tak majú istotu, že u nás nájdu nielen tradičné a osvedčené výrobky, ale aj moderné riešenia na zabezpečenie pohodlnejšieho a úspornejšieho chodu domácnosti. Veľkou výhodou je tiež v tomto prípade dostupnosť. Vďaka e-shopu môže ktokoľvek z pohodlia domova vyberať, objednávať a mať tovary doma už za krátky čas. Pre zákazníkov z menších obcí je to často jediný spôsob, ako si rýchlo a jednoducho zaobstarať kvalitné vybavenie bez nutnosti cestovania.
ORION sa nikdy neuspokojí s tým, čo už má. Rovnako ako sa menia potreby zákazníkov, mení sa aj e-shop. Budúcnosť preto vidíme v kombinácii moderných technológií a osobného prístupu.
Ako sa vám darí docieliť dokonalú zákaznícku skúsenosť a pozitívny zážitok z nakupovania v kamenných predajniach?
Napríklad aj tým, že si dávame záležať na výbere predajného tímu. Je to kľúčový predpoklad úspešného rozbehu každej novej predajne a zároveň nevyhnutnosť pre ich ďalšie napredovanie. Tím pracovníkov, ktorý dáme dokopy, potom ešte prejde obsiahlym školením. Cieľom je zdokonaliť predajné zručnosti, no súčasťou je aj odborný nácvik z oblasti tovaroznalectva. Tieto školenia sú veľmi príjemné, nesú sa v znamení rodinného a priateľského prístupu.
Všetko toto môžu následne pracovníci prenášať aj do každodenného kontaktu so zákazníkmi. Krátko pred našim rozhovorom ste uviedli, že vám nejde o bežný, neosobný predaj, ale o budovanie silného puta zo strany zákazníkov k predajni a personálu. A tiež naopak. Deje sa to tak?
Áno. Za našim úspechom je aj fakt, že predávame tovary, ktoré často súvisia s vytváraním príjemnej domácej atmosféry. Snažíme sa mať aj čo najširší sortiment domácich potrieb, vrátane noviniek a rôznych praktických vychytávok. Sú tisíce produktov, ktoré nie je jednoduché na predajnej ploche prehľadne a dostupne rozmiestniť. Vďaka dlhoročným skúsenostiam však už vieme ako na to. Vystavenie tovarov navyše dokážeme prispôsobiť aj lokálnym zvyklostiam a dôležité je zohľadniť aj aktuálnu sezónnosť. Aj tá je pri predaji týchto tovarov často veľmi dôležitá.
Kedy v roku evidujete najväčší nápor nakupujúcich?
Najmä v období pred Vianocami a Veľkou nocou. V tomto čase je záujem o domáce potreby a kuchynské vybavenie najväčší. Kľúčovú úlohu majú vtedy oba naše predajné kanály. Zákazníci si napríklad môžu vyhľadať produkty online a následne si ich vyzdvihnú v kamennej predajni. Funguje to aj naopak, pri návšteve predajne získavajú inšpiráciu a neskôr si tovary, ktoré ich zaujali, objednajú online.
Keďže dlhodobo investujeme aj do modernej logistiky, skladových kapacít a skúseného tímu zamestnancov, dokážeme zvládnuť aj niekoľkonásobne vyšší objem objednávok. Pre zákazníkov to znamená aj to, že v najvyťaženejších obdobiach roka sa môžu u nás spoľahnúť na rýchle dodanie objednaného tovaru, dostupnosť sortimentu a spoľahlivý zákaznícky servis.
Ako konkrétne sa u vás sezónnosť prejavuje?
Nakupovanie u nás má každoročne určitý rytmus. Pred Vianocami sa objednávky znásobujú, zákazníci totiž hľadajú praktické darčeky, dekorácie a aj pomôcky na sviatočné pečenie. V tomto čase z regálov veľmi rýchlo miznú formy na zákusky, plechy, pekáče, hrnce, ale aj drobné darčeky, ktoré sa hodia pod vianočný stromček. Zároveň rastie záujem o sviatočný servis a bytové či kuchynské doplnky, ktoré dodajú domovu správnu atmosféru.
Na jar, pred Veľkou nocou, je zasa najväčší dopyt po formách na veľkonočných baránkov a mazance, formičkách a pomôckach na zdobenie alebo po jarných dekoráciách. Veľkonočné sviatky sú obdobím pečenia, dekorovania domácností a rodinných stretnutí.
Ani v lete však dopyt neutícha. V prázdninovom období sa ľudia viac zameriavajú na grilovanie, záhradné slávnosti a letné stolovanie. Obľúbené sú sady na piknik, grilovacie náradie alebo chladiace nádoby. Na jeseň je zasa v kurze zaváranie a jesenné dekorovanie.
Celý rok sa tak u nás striedajú obdobia s vyšším a nižším dopytom, čo dáva nášmu tímu príležitosť plánovať sortiment, jednotlivé akcie a logistiku s predstihom. Vďaka skúsenostiam z minulých rokov sa tak naša spoločnosť dokáže na jednotlivé sezóny dobre a s predstihom pripraviť.
Pre špecializovaného obchodníka, akým ste aj vy, je už nepísanou povinnosťou, aby ponúkal popri atraktívnych tovaroch aj doplnkové služby. Čo všetko v súčasnosti môžu využívať vaši zákazníci?
Je toho viac. Spomeniem predaj darčekových poukazov, čo je aj veľmi obľúbené. Vyhľadávaná je tiež možnosť výmeny sifónových bombičiek či už do výrobníkov šľahačky alebo aj do nášho zariadenia na výrobu limonád AQUADREAM. V našej predajni máme aj riešenia pre zariadenia konkurenčných značiek, ktoré sú predávané na Slovensku.
Vráťme sa ešte k vášmu e-shopu. V čom je špecifický a v čom sú výnimočné kamenné predajne?
E-shop nám okrem iného pomáha budovať vyššie povedomie o značke ORION. Hovoríme o nej, že zastrešuje najširšie portfólio domácich potrieb na Slovensku. Vzhľadom na tisíce položiek, ktoré tento sortiment bežne zahŕňa, je online predaj pre nás nevyhnutnosťou. Samotný nákup je veľmi jednoduchý. Stačí si z pohodlia domu alebo aj z práce kliknúť na vybranú kategóriu a zakrátko sa otvorí rozsiahla ponuka množstva položiek, ktoré by často ani nebolo možné mať v predajni. Náš e-shop prešiel navyše nedávno aj viacerými vylepšeniami, s ďalšími počítame aj v blízkej budúcnosti.
Pokiaľ ide o kamenné predajne, aj tie majú významnú úlohu. Mnohé sa napríklad nachádzajú na miestach, kde obchody s takýmto sortimentom pôsobili už v minulosti a ľudia tu boli zvyknutí tieto produkty nakupovať. Je toho, samozrejme, oveľa viac, čo by som ešte k tejto záležitosti spomenul.
Je niečo, čo vás prekvapilo, keď zosumarizujeme predajné kanály, ktoré využívate?
Áno. Napríklad nakupovanie prostredníctvom mobilov. Ide o rastúcu záležitosť, evidujeme zvyšujúci sa záujem, hlavne u mladších zákazníkov.
Neuvažovali ste aj nad spoluprácou s inými online platformami?
Niečo už prebieha a v súčasnosti spolupracujeme aj s inými on-line predajcami. Nie je ich veľa, ale ide o obojstranne výhodné spolupráce. Aj pri nich kladieme dôraz na vysokú servisnú úroveň.
Produktov, ktoré sú určené do domácností, je obrovské množstvo. Len keď si vezmeme, čo všetko sa využíva v kuchyniach. Zhromaždiť to najdôležitejšie v rámci jedného predajného priestoru určite nie je jednoduché. Koľko tovarových položiek v súčasnosti ponúkate v kamenných predajniach?
Viac ako osem tisíc. Len pre porovnanie, pred troma rokmi ich bolo rovnaké množstvo ako teraz, lebo priebežne dochádza k veľkej obmene, čo je aj naša stratégia. K dispozícii sú bežným, ale aj B2B zákazníkom, v tomto prípadne v našej veľkoobchodnej predajni. Skôr ako množstvo ponúkaných druhov by som však vyzdvihol ich dostupnosť. Dbáme na to, aby boli všetky položky na sklade a zákazník ich mal k dispozícii vtedy, kedy ich potrebuje.
Čo je obľúbené a najviac predávané?
Najlepšie sa darí sortimentu kuchynských potrieb. Vyššiu predajnosť má aj prémiový riad, ktorý ponúkame za atraktívnu cenu a pozitívny je aj vývoj predaja produktov, ktoré sú určené pre rodinné stolovanie.
Obchodníci pôsobiaci na Slovensku dnes venujú nemalú pozornosť zavádzaniu moderných technológií, ktoré v konečnom dôsledku oceňuje aj spotrebiteľ. Ako je to u vás? Aké moderné technológie v súčasnosti využívate pri predaji?
Môžem to potvrdiť. V rámci predaja kombinujeme tradičný prístup s využitím moderných technológií, ktoré nám pomáhajú zefektívniť každú jednu prevádzku a zlepšiť zákaznícky servis. V súčasnosti už vďaka zavedeným technológiám dokážeme napríklad veľmi rýchlo vyhodnotiť predajnosť každej kategórie a podľa toho upraviť prezentáciu či skladbu sortimentu. Technológie nám tiež umožňujú sledovať vývoj návštevnosti predajní, počet zákazníkov a aj výšku priemerného nákupu, čo nám pomáha určovať úspešnosť jednotlivých predajných tímov.
Zavádzanie technológií sa však netýka len predajní. Nedávno sme prešli na úplne nový robustný skladový aj účtovný systém, ktorý nám umožňuje väčšiu kompatibilitu s pokladničnými programami a ponúka nám ďalšie zaujímavé možnosti pri starostlivosti o našich zákazníkov. Vďaka technologickým vylepšeniam monitorujeme zásoby v reálnom čase a optimalizujeme objednávky.
V oblasti on-line predaja analyzujeme prostredníctvom technológií všetky, v súčasnosti už štandardné ukazovatele, ako napríklad správanie zákazníkov pri objednávaní tovaru. Realizujeme tiež personalizovaný e-mail marketing, sledovanie konverzných pomerov v čase aj objeme a pod.. Súčasťou je aj starostlivosť o kvalitný servis pri vybavení objednávok, distribúcii a samotnom doručení tovaru na adresu zákazníkov alebo do výdajných miest.
Spomenul by som aj efektívnejšie plánovanie rozvozov tovarov do jednotlivých predajní. Fungujeme na báze optimalizácie trás s ohľadom na objem rozváženého tovaru, dopravnú situáciu a závozové okná podľa požiadaviek našich zákazníkov.
Aké sú trendy v predaji domácich potrieb?
Vnímame zvyšujúci sa dopyt po ekologických a udržateľných produktoch (napríklad po bezplastových výrobkoch alebo produktoch z recyklovaných materiálov). Rastie tiež záujem o inteligentných domácich pomocníkov, ktoré uľahčujú prácu v kuchyniach. Ide o rôzne strojčeky, odmerky, multifunkčné strúhadlá, lisy, výrobníky, podložky a veľa ďalších produktov. Ľudia chcú mať aj prehľadnú a efektívne usporiadanú domácnosť, vyhľadávanejšie sú preto aj rôzne úložné riešenia.
„Naša aktuála ponuka pre domácnosť odráža tradície aj moderné trendy.“
Každoročne zaraďujeme do sortimentu desiatky noviniek. Aj týmto spôsobom reagujeme na aktuálny vývoj tohto sortimentu na svetových trhoch. V našich predajniach však zákazníci nájdu aj také výrobky, ktoré v kuchyniach používali ich rodičia, či dokonca starí rodičia a stále sú veľmi obľúbené. Keďže patríme v predaji tohto sortimentu medzi lídrov, sme aj pod drobnohľadom konkurencie. Keď uvedieme na trh zaujímavú novinku, zakrátko sa objaví aj u iných obchodníkov.
Pestré portfólio, ktoré je pre vaše predajne typické, má zrejme aj pestrý mix nakupujúcich. Kto je typický zákazník vašich predajní?
Zástupca mladšej alebo strednej generácie. Ide o ľudí, ktorí si nanovo zariaďujú svoju domácnosť alebo dopĺňajú kuchynské potreby a potreby na stolovanie. Najčastejšie sú našimi zákazníkmi ženy, avšak výrazne nedominujú. Snaha mať pekne a účelne vybavenú domácnosť kuchynskými pomocníkmi je príznačná aj pre mužov. Platí to aj pri on-line nákupoch.
Ako podporujete vernosť zákazníkov?
Vsádzame na stabilnú dostupnosť výrobkov, kvalitu a precízne spracovanie, ale aj na veľmi pestrý sortiment. V kamenných predajniach hrá významnú úlohu aj vyškolený predajný tím, ktorý by mal zarezonovať u zákazníkov v čo najpozitívnejšom svetle. Opakované návštevy podnecuje aj odbornosť, ktorú ponúkame a zaručujeme. Je to aj celková atmosféra v našich predajniach, ktorá odráža rodinný koncept celej firmy. Podporovanie zákazníckej lojality sa však netýka len kamenných predajní. Pracujeme na tom aj v našom e-shope. Snaha vynaložená týmto smerom sa odzrkadľuje v opakovaných nákupoch.
Zdôrazňujete rozsiahlosť ponúkaného sortimentu. Ako tvoríte ponuku pre kamenné predajne?
Vždy s ohľadom na aktuálny dopyt zákazníkov. Usilujeme sa ho monitorovať prostredníctvom predajných tímov našej siete predajní a veľkoobchodných zástupcov, ktorí sa starajú o podnikateľov, spoločnosti a internetových predajcov. Z jednotlivých monitoringov napokon vzídu hodnotné tipy na doplnenie sortimentu. Tie zvážime a potom už len konkrétne výrobky dopytujeme u našich výrobcov a dodávateľov.
Inšpirujeme sa aj na najvýznamnejších svetových veľtrhoch, kde pozorne sledujeme všetko, čo sa okolo tohto sortimentu deje. Je jedno, či ide o novinky s vysokou úžitkovou hodnotou alebo aktuálne dizajnové hity. V súčasnosti spolupracujeme so širokou škálou výrobcov z Európy, Ďalekého Východu, Českej a aj Slovenskej republiky.
Ako prebieha zásobovanie predajní?
Predajne zásobujeme vlastnými silami priamo z nášho distribučného centra v českom Litomyšli. Pokiaľ ide o internetové objednávky, tie zhromažďujeme na centrále v Litomyšli a po skompletizovaní ich zasielame slovenským zákazníkom.
Aký je zákazník, ktorý nakupuje tento sortiment? Čo ho charakterizuje?
Zákazníci kladú dôraz na funkčnosť, praktickosť a kvalitu výrobkov. Svoju úlohu zohráva aj cena a šírka sortimentu, z ktorého si môžu vyberať. Ukazuje sa, že krajina pôvodu nie je pre zákazníkov tohto sortimentu až tak dôležitá. Veľmi zaváži aj dostupnosť predajní či ponuka prípadného servisu. Aj preto okrem štandardnej dĺžky záruky ponúkame pozáručný servis a opravy priamo v našej firemnej dielni.
Na začiatku nášho rozhovoru ste vyzdvihli dôležitosť kvalitných zamestnancov. Darí sa vám nájsť ľudí, ktorí sa pre predaj týchto tovarov hodia? Ako ich motivujete?
Úspešnosť náboru nových zamestnancov býva rôzna. V menších mestách ich nachádzame jednoduchšie, vo väčších a krajských mestách zložitejšie. Záleží však aj od typu predajne. Vyššiu obľubu u uchádzačov o prácu u nás majú kamenné predajne v centrách miest a naopak náročnejší býva výber zamestnancov do predajní v obchodných centrách. S rozvojom našej spoločnosti pribúdajú už aj dopyty po administratívnych zamestnancoch a pracovníkoch do skladu. Mimochodom, do skladu sa nám darí nové sily zohnať lepšie. Odôvodňujeme si to aj ponúkanými podmienkami, ale aj nastavenou firemnou kultúrou.
Vnímame, že v odvetví obchodu dlhodobo panuje vysoká fluktuácia. Ak si však chceme udržať kvalitných ľudí a správne ich motivovať, musíme im ponúknuť aj lákavé benefity. Konkrétne u nás je to napríklad penzijné pripoistenie, osobné ohodnotenie či možnosť ďalšieho profesionálneho rastu. Máme dokonca nastavený finančný benefit pre všetkých, ktorí nám odporučia vhodného kandidáta na hľadanú pozíciu. Kladieme tiež zvýšený dôraz na ďalšie vzdelávanie zabehnutých zamestnancov a organizujeme pravidelné stretnutia na rôznych úrovniach tímov.
Príležitosť k ďalšiemu rastu sa u nás ponúka všetkým, ktorí o to majú záujem, a disponujú vhodnými predpokladmi. Platí to pre talenty z predajní a aj pracovníkov z centrály. Perspektívne sa tak aj pracovník z predajne môže posunúť na pozíciu oblastného manažéra, školiteľa, marketingového špecialistu alebo produktového manažéra v oddelení nákupu.
Začiatkom tohto roka ste otvorili naše nové distribučné centrum. Čo vám to prinieslo? Aké plány máte do budúcnosti?
Nové distribučné centrum disponuje veľkosťou 15 000 m². Objednávky dokážeme vďaka nemu distribuovať rýchlejšie, čo sa pozitívne prejavuje na celkovej servisnej úrovni logistiky. Pokiaľ ide o ďalšie plány, radi by sme si naďalej udržali stabilný rast spoločnosti a zvyšovali kvalitu služieb. Postupne chceme rozširovať sortiment podľa požiadaviek zákazníkov a zároveň posilňovať pozitívnu zákaznícku skúsenosť – či už online alebo v kamenných predajniach.
„Zvažujeme potenciál pre ďalšiu expanziu a to jednak v rámci nových regiónov, v miestach s vysokou koncentráciou zákazníkov, alebo aj formou rozšírenia online trhu na nové platformy, prípadne aj do zahraničia.“
Zaujímavá by pre nás bola spolupráca s lokálnymi i medzinárodnými dodávateľmi, ktorí zdieľajú naše hodnoty – kvalitu, udržateľnosť a snahu ponúknuť zaujímavé položky. Sme však otvorení aj spolupráci so štátnymi inštitúciami, nemocnicami, dizajnérmi či influencermi.
Akým spôsobom zviditeľňujete ponuku, jednotlivé predajne a realizované marketingové aktivity?
Na podporu viditeľnosti našich produktov, predajní i aktivít využívame kombináciu tradičných aj digitálnych nástrojov, prispôsobených špecifikám jednotlivých predajných kanálov – maloobchodu, veľkoobchodu aj e-commerce. Maloobchodnú sieť podporujeme letákovými akciami, lokálnou reklamou a viditeľným označením predajní.
Nepodceňujeme ani kvalitnejšiu prezentáciu tovarov, napríklad si dávame záležať na osvetlení tovarov. Vybrané sekcie mávame umiestnené aj v špeciálnych regáloch. Osvedčuje sa nám aj príjemné prevoňanie priestorov predajní. Osobný prístup, tematické akcie v predajni a zapojenie personálu do prezentácie noviniek, to všetko zvyšuje zapamätateľnosť našej značky a opakovanú návštevnosť. On-line predaj sa nám darí podporovať cielenou reklamou na sociálnych sieťach. Pri veľkoobchodnej spolupráci zasa vsádzame na osobné vzťahy, kvalitný servis a spoľahlivú logistiku, čo sa ukazuje ako kľúčový faktor pre udržanie aj rast B2B partnerstva.
Aká bude budúcnosť predaja tohto sortimentu?
Očakávame, že predaj domácich potrieb bude aj naďalej rásť, pretože ľudia stále viac investujú do kvality svojho bývania. Trendom je väčší dôraz na funkčnosť, dizajn a udržateľnosť. Zvyšuje sa aj význam produktov, ktoré podporujú zdravší životný štýl a umožňujú efektívne využitie priestoru. Myslím si, že aj budúcnosť tohto odvetvia bude veľmi zaujímavá a je sa na čo tešiť.
Daniel Košťál
Foto: archív predajní ORION
