Pandémia vyberá víťazný eshop

Podrobnosti

Uverejnené streda, 08. apríl 2020

Z bežného roka s plánovaným rastom v desiatkach percent sa odrazu stal príbeh, za ktorý by sa nehanbil ani Netflix. Opäť sme sa presunuli do roku 2008 a máme tu finančnú krízu, z ktorej vzídu víťazi a porazení. Segment eshopov môže byť na tej lepšej strane, ale to, ktoré eshopy uspejú, bude záležať na ich rýchlosti transformácie a využití príležitostí, ktoré zmena vyvolala.

Kroky k prežitiu a následná expanzia

Prežitie – Maximalizujte počet objednávok

• Obchod potrebuje cash flow, preto je dôležité maximalizovať počet objednávok/zisku. Ľudia odkladajú pri väčšine typov produktov spotrebu a objem trhu klesne. Preto je potrebné z tohto dielu získať čo najviac.
  Využívajte dynamický pricing. Cenová senzitivita a výkyvy cien sú teraz oveľa častejšie, je potrebné na ne rýchlo reagovať. Nejde ani tak o jednorázové marketingové akcie, ale o nastavenie dlhodobej krízovej cenotvorby tak, aby sa maximalizoval príjem a čistý zisk bola pozitívna nula. Pokiaľ dynamický pricing nepoužívate, kontrolujte ceny v častejšej frekvencii.
• V cenotvorbe sa zamerajte/propagujte na nominálne lacnejšie položky. Ľudia v dobe krízy preferujú menší jednorazový výdaj.
• Pokiaľ ponúkate sety a môžete ich upraviť, zamerajte sa na tvorbu menších balení.
• Cena objednávky pre dopravu zadarmo. Silný nástroj, ktorý mení výrazne štruktúru objednávok...
• Zvážte obmedzenie bidovania produktov. Tým, že sa vaše produkty budú nachádzať na lepších pozíciách v porovnávačoch je bidovanie často zbytočné a ušetrené prostriedky premietnete do výhodnejšej ceny produktov.
• Pracujte s kontrastom. Zmeňte pozície produktov v katalógu tak, aby nominálne lacnejší produkt bol vedľa výrazne drahšieho.
• Zamerajte sa na propagáciu „lead produktov“ a s cenou zájdite tam, kam až môžete. My štandardne používame report, ktorý vyberá produkty podľa rôznych metrík. Jednoduchšiu formu naprogramujete rýchlo. Prejdite všetky produkty a zistite, v koľkých objednávkach bol produkt ako prvý vložený do košíka.

Stabilizácia – Príležitosti na novom transformovanom trhu

Trh sa už zmenil a stare poriadky silných eshopov už nemusia platiť.

• Menší hráči dorovnali podmienky. Prišlo k zatvoreniu/obmedzeniu showroomov, výdajných miest veľkých obchodov, tým získavajú menšie obchody odrazu porovnateľnejšie podmienky. Všetci sa musia spoliehať na PPL alebo na poštu. Menšie obchody, ale prenájom showroomu platiť nemusia.
• Tým, že ste maximalizovali počet objednávok, mal by tiež rásť počet nových zákazníkov, a to aspoň pomerovo. Podporujte kanály, ktoré vám najviac prinášajú nových zákazníkov. Zamerajte sa aj na konkrétne produkty.
• Využite cash flow k zvýšeniu produktivity. Implementácia nových technológií je mnohokrát zdĺhavá, ale nemusí byť finančne náročná, využite čas a nasadzujte technológie na báze strojového učenia. Dynamický pricing, doporučovanie produktov, triedenie katalógu, smart emailing.

Expanzia

Nikto teraz nevie ako hlboká kríza bude, ale až skončí, stabilizujete ceny a vďaka zameraniu na získavanie nových zákazníkov budete mať výhodnú pozíciu. X % nových zákazníkov sa stane stálymi a to vám pomôže k rýchlejšiemu rastu. Vďaka už implementovaným novým technológiám a nižším mzdovým nákladom budete môcť byť cenovo agresívnejší ako konkurencia alebo naopak viac investovať do reklamy. V oboch prípadoch budete mať výraznú konkurenčnú výhodu a váš eshop bude mať lepšiu pozíciu ako pred krízou.

Michal Ježek, Karsa Dynamic Pricing