Pri nakupovaní zohráva dôležitejšiu úlohu mobilný telefón

ey2017Cena, kvalita a vzhľad. To sú tri najdôležitejšie a základné faktory, ktoré českí spotrebitelia zvažujú počas nakupovania. Poukazuje na to aktuálna štúdia o nákupnom správaní Čechov v kamenných predajniach.


Prieskum realizovala poradenská spoločnosť EY. Uskutočnil sa na jar t.r., na reprezentatívnej vzorke 525 respondentov vo veku 18 – 65 rokov. Zameraný bol predovšetkým na faktory ovplyvňujúce nákup v rámci kamenného obchodu a na využitie mobilných telefónov ako informačného nástroja pri nakupovaní.


Zatiaľ čo väčšinu českých žien motivujú podľa výsledkov tohto prieskumu k nákupu ceny a zľavy (77%, resp. 33%), muži prihliadajú skôr na kvalitu nakupovaného tovaru (68%). Nákupné správanie sa však líši nielen podľa pohlavia, ale aj naprieč generáciami. U mladej generácie (18 – 24 rokov) má na rozhodovanie výrazný vplyv vzhľad a dizajn výrobku. Osem z desať mladých spotrebiteľov u našich susedov používa dokonca pri nakupovaní mobilný telefón. S mobilom v ruke v predajniach celkom bežne porovnávajú ceny, vyhľadávajú recenzie alebo si fotia tovary.

 

Čo rozhoduje najviac?


Ak by sme zovšeobecnili, tak Česi sa pri nakupovaní najčastejšie rozhodujú podľa ceny. Tá je rozhodujúcim faktorom až pre tri štvrtiny nakupujúcich. Hneď po cene je na druhom mieste dôležitosti rozhodujúcich kritérií kvalita. Na ňu kladú dôraz až dve tretiny nakupujúcich. Dôležité je však poznamenať, že trendom posledných rokov je rastúci dôraz na kvalitu za rozumnú cenu. Konkrétna značka výrobku je dôležitá pre pätinu Čechov. Do popredia sa predovšetkým u generácie mladých Čechov dostáva aj záujem o dizajn výrobkov.


„Hoci sú mladí spotrebitelia výrazne citliví na cenu, vzhľad je dôležitý až pre tretinu z nich. Atraktívne vyzerajúci produkt iného výrobcu sú tak často schopní uprednostniť pred iným produktom, napríklad od ich obľúbenej značky,“ hovorí Ondřej Žák, výkonný riaditeľ oddelenia podnikového poradenstva spoločnosti EY a vedúci oddelenia poradenských služieb v oblasti FMCG a Retailu.

 

Mladí so smartfónom v ruke

 

U mladých zákazníkov v Česku je okrem citlivosti na cenu a zameranie sa na vzhľad zreteľný aj ďalší trend – využívanie smartfónu. Počas návštev predajní ho využíva až osem z desiatich mladých ľudí. Telefón im pri nákupe pomáha hlavne pri rozhodovaní. Nakupujúci v ňom hľadajú konkurenčné cenové ponuky, sledujú recenzie iných používateľov, alebo si tovar fotia a posielajú kamarátom či blízkym prostredníctvom rôznych chatovacích aplikácií.


„Smartfón sa neuveriteľne rýchlo stáva hlavným komunikačným prostriedkom mladých ľudí pri nakupovaní. Obchodníci, ktorí tento dôležitý nástroj správne zapoja do svojej stratégie, budú mať veľkú konkurenčnú výhodu,“ vysvetľuje O. Žák. Zákazníkom, ktorí tento nástroj využívajú môžu obchodníci posielať aj zľavové kupóny alebo aktuálne súvisiace ponuky. Ponúknuť im môžu aj rôzne nákupné aplikácie, ktoré im uľahčia výber správneho tovaru alebo lepšie poradia.


Oproti ostatným generáciám nakupujúcich mladí ľudia dokonca ani toľko neriešia častý nešvár súčasného maloobchodu – nepríjemný personál v predajniach. Dôvod je jasný. S telefónom v ruke a kamarátom na linke nemajú potrebu s obsluhou predajne takmer vôbec komunikovať. Až 32% mladých zákazníkov by zároveň uvítalo personalizovanú ponuku formou zasielania ponúk priamo v predajni na mobil.


„Vysoká citlivosť na cenu a neochota mladých nakupujúcich komunikovať s personálom predajní, jasne definuje výzvy nasledujúceho obdobia pre obchodníkov. Starostlivá optimalizácia cenotvorby na strane jednej a zavádzanie digitálnych komunikačných technológií v predajniach na strane druhej. Veľkou a zatiaľ nevyužitou príležitosťou k zvýšeniu tržieb aj spokojnosti zákazníkov je zasielanie ponúk „šitých na mieru,“ vysvetľuje Peter Knapp, vedúci partner podnikového poradenstva spoločnosti EY a Digital Champion v strednej a juhovýchodnej Európe.

 

Ženy a mladých oslovia zľavy


Medzi ženami a mužmi panujú najväčšie rozdiely pokiaľ ide o nákupné správanie v kategórii oblečenie. Ženy (58 %) nakupujú v porovnaní s mužmi (26 %) oblečenie viac pre radosť. Zatiaľ čo u mužov je hlavným motivátorom nahradenie obnosených kúsov (76 %), prípadne zaobstaranie novej veci do šatníka (43 %), ženy si najčastejšie nákupom oblečenia chcú urobiť radosť (58 %). Takmer na rovnakej úrovni je potom u žien obnovenie šatníka (55 %) a nakupovanie v zľavách (56 %).


“Rastúca tendencia nákupov odevov u mladej generácie iba na základe zliav, je alarmujúca a svedčí o nedostatočnom cielení komunikácie a budovaní vzťahu so zákazníkom zo strany značiek a obchodníkov,“ vysvetľuje Tomáš Molnár, senior konzultant oddelenia podnikového poradenstva spoločnosti EY a špecialista na digitalizáciu pre Retail.

 

Prečo ísť do drogérie?


Na zľavy reaguje podľa prieskumu EY na českom trhu najčastejšie mladá generácia (59 %), špeciálne mladé dievčatá a ženy (71 %), ktoré cielene vyhľadávajú výhodné ponuky. A zatiaľ čo muži idú do predajní často s jasným cieľom a predstavou o značke, až 40 % žien sa rozhoduje o tom, aký produkt a ktorú značku si kúpia, až v predajni.


Naopak omnoho jasnejšie sú motivácie oboch pohlaví pri kategóriách ako drogéria, nábytok či elektronika. Deväť z desiatich nakupujúcich zavíta do predajne drogérie len preto, že sa im doma minulo súčasné balenie niektorého bežne používaného produktu. A to aj napriek tomu, že u žien zohrávajú dôležitú úlohu nákupy pre radosť, dopraje si ich každá štvrtá.


„Až 28 % mladých ľudí nakupuje podľa prieskumu v drogériách nové produkty, ktoré zatiaľ pravidelne nepožívali. Je to dvakrát viac než u ostatných vekových skupín. České ženy rozširujú paletu nakupovaných kozmetických produktov pritom už vo veľmi mladom veku (18-24 rokov). U mužov je tento trend výraznejší skôr po tridsiatom roku života,“ hovorí T. Molnár.


Výber nábytku je pragmatickým rozhodnutím


Naopak veľmi pragmatickou kategóriou, kde zľavy, reklama alebo odporúčania na zákazníkov príliš neplatia, je nábytok. Česi ho nakupujú predovšetkým preto, že ten súčasný im doslúžil (62 %), rozbil sa (53 %), alebo preto, že si zariaďujú nové bývanie (43 %). Dve tretiny zákazníkov nemajú pred návštevou predajne žiadnu predstavu o konkrétnej značke a rozhodujú sa až na mieste.


Do predajní si predovšetkým chodia nový kus prehliadnuť a vyskúšať, pretože ide často o dlhodobú investíciu. Je to jediná kategória, kde sa najmladší respondenti nelíšia od priemeru. Dvakrát viac žien ako mužov nakupuje v Česku nábytok pre radosť. Muži sú naopak praktickejší a nový nábytok si zaobstarávajú z pragmatických dôvodov, a to o 20 % viac ako ženy.


Posledná zo skúmaných kategórií štúdie bola elektronika. Tu sa prvotný výber presunul na online. Zákazníci už chodia do predajne s konkrétnym názorom a jasnou predstavou o tom, čo a akú značku idú kúpiť. Najistejší sú zástupcovia mladej generácie (56 %). Celá tretina ľudí potom pri elektronike uvádza ako dôvod pre nákup potrebu zaobstarať si novší model (32 %), pri mladej generácii je to dokonca 70 %.


“Až 70 % mladých ľudí v Česku nakupuje elektroniku stále častejšie z dôvodu túžby po novom modeli. Výrobcovia na to dnes preto reagujú stále častejším uvádzaním nových modelov na trh, čo predstavuje i veľkú príležitosť pre obchodníkov k vytvoreniu dlhodobého vzťahu o zákazníkmi a zachovanie si ich priazne,“ dodáva O. Žák.

 

Pripravil: dk
Zdroj: EY, redakcia
Ilustračné foto: Shutterstock.com