Záujem o tresku zo Žiliny stále rastie

Hovorí Michal Britvík, generálny riaditeľ Ryba Žilina. Pre odborný portál RETAIL magazin.sk porozprával o tom, ako sa na slovenskom trhu darí predávať ryby a výrobky z nich a tiež o tom, ako tento sortiment vníma moderný zákazník.

 

mb foto v

 

Ryby a rybacie výrobky sú v poslednej dobe na Slovensku žiadanejšie. Ako je to s predajom tohto sortimentu?

 

Výroba rybacích výrobkov má na Slovensku svoju dlhoročnú tradíciu. Samozrejme, išlo najmä o sladkovodné ryby. Morské ryby sa začali u nás vo veľkom spracovávať až v 20. storočí. Celkový objem predaja sa mení len mierne, aj keď je pravda, že v posledných rokoch postupne rastie. V spotrebe rýb na obyvateľa však stále výrazne zaostávame za európskym priemerom....


O čo je z vášho portfólia momentálne najväčší záujem?


Medzi rybacími výrobkami je top produktom treska v majonéze. V prípade tohto produktu sme od roku 2014 narástli o viac ako 30%. Rastie najmä predaj našej žilinskej Tresky Exklusiv. Tá už dokonca predbehla tú štandardnú.

 

Aký predpokladáte v tomto segmente ďalší vývoj?


Vidím veľký priestor v zvýšení celkovej spotreby rýb. Nemala by to byť len aktivita nás výrobcov. V tom, čo je zložitejšie pri predaji sortimentu rybacích výrobkov, vidím zároveň veľký potenciál. V súčasnej dobe sa veľa zákazníkov zameriava na tzv. „zdravé“ potraviny, no často čerpajú informácie z nesprávnych zdrojov. Neraz sa orientujú podľa rôznych mýtov a nezameriavajú sa na podstatu. Určite sa musíme sústrediť aj na vzdelávanie a zvyšovanie informovanosti zákazníkov o výživových benefitoch našich výrobkov.


Cena je zrejme tým, čo najviac rozhoduje aj pri kúpe tohto sortimentu. Do akej miery zavážia ďalšie kritériá, predchádzajúcu skúsenosť, zdravotné benefity a pod.. Zvažuje súčasný spotrebiteľ pri rybách a výrobkoch z nich aj pôvod?


Cenová citlivosť spotrebiteľa pri výrobkoch s jasnou pridanou hodnotou je určite nižšia ako v minulosti. Dôkazom je aj nárast spotreby našej Tresky Exklusiv, ktorá je prémiovým produktom s vyšším podielom rýb. Tu sú zákazníci ochotní si priplatiť.


Zaujímavý vývoj má aj predaj našich produktov balených v skle. Čoraz viac zákazníkov chce výrobky v tomto kvalitnejšom a ekologickejšom obale. Samozrejme, nezabúdajme, že treska musí v prvom rade chutiť. Svoju úlohu pri nákupe zohráva aj predchádzajúca skúsenosť. Na trhu je viacero výrobcov a zákazníci sa vracajú k tým produktom, s ktorými boli v minulosti spokojní. Sme radi, že pri našej Treske Exklusiv preukazujú zákazníci spomedzi týchto produktov na trhu najvyšší index spokojnosti.


V čom je silný potenciál? Majú firmy pôsobiace na trhu v tomto segmente snahu ukázať spotrebiteľom aj niečo iné, doposiaľ nepoznané?


Slováci sa pri nákupe rybacích výrobkov správajú pomerne konzervatívne. Chcú to, čo je rokmi overené a nie je tu veľký priestor na „experimentovanie“. Preto považujeme za prioritné zvyšovať kvalitu existujúceho portfólia produktov.
Potenciál vidíme v nových dvoj-kombináciách rybacích šalátov, ktoré v minulosti spotrebitelia kupovali a miešali samostatne. Ponúkame ich napríklad v rámci produktového radu Treska DUO a zaznamenávame tu výrazný nárast spotreby. Aj na tomto vidíme, že Slovákom záleží na kvalite. Dôkazom je rast obľuby najmä v prípade prémiovej Tresky Exklusiv DUO, ktorú sme uviedli na trh v januári 2017.

 

Ak má produkt z vášho portfólia skončiť v nákupnom košíku spotrebiteľa, musí v predajni zaujať. Nie vždy však obchodníci venujú tovarom dostatočnú pozornosť. Aké najčastejšie nedostatky pri predaji rybacích výrobkov evidujete v maloobchodnej sieti na Slovensku?


Tento sortiment je všeobecne náročný na logistiku aj kvalitu vystavenia. Vystavenie v predajni je u rýchloobrátkových tovarov kľúčové. Ďalším špecifikom našich výrobkov je, že je potrebné ich umiestniť do chladiacich regálov. V prípade väčších predajní, ktoré disponujú chladenými skladmi sa často stáva, že produkty sú skladom, ale nie sú na predajnej ploche. To je tá najhoršia kombinácia, kedy zákazník odchádza nespokojný a obchodník aj my prichádzame o obrat.

 

Aké je riešenie?


Spočíva v kombinácii lepšej systemizácie procesov na predajniach na jednej strane a kvalitného merchandisingu na strane druhej. Som rád, že sme našli také nastavenie kombinácie obchodných a merchandisingových aktivít našich obchodných zástupcov, ktoré nám prináša rast predaja vlastných výrobkov a tovarov a umožňuje nám tieto služby poskytovať aj našim partnerom.


Je zákazník pri tomto sortimente náročnejší aj na kvalitu obalov rybacích výrobkov? Je celkom bežné, že si zákazník určitú potravinársku značku spája aj s charakteristickým obalom. Nie je to však zároveň hrozba..?


Kritérium kvality obalov má čoraz väčšiu váhu. U tresky si napríklad spotrebitelia zvykli na farebný kód obalov – teda červenú farbu označujúcu prémiový produkt a modrú farbu vypovedajúcu o produkte štandardnej kvality. Rozlišovanie tresky na „červenú“ a „modrú“ sme v Rybe Žilina zaviedli už v roku 2006. Naši zákazníci si tresku jednoznačne spájajú s obalom. To však prináša aj isté riziko, že niektorí zákazníci siahajú pri kúpe tresky automaticky po farbe a názve produktu. Už niekoľko rokov sme svedkami toho, že to využíva aj naša košická konkurencia, ktorá sa dlhodobo snaží približovať k našim obalom tak farebnosťou ako aj určitými dizajnovými prvkami. To nepovažujeme za férové voči zákazníkom. Čo nás však teší je, že naša chuť a skutočná kvalita sa skopírovať nedajú.


Aké máte ďalšie plány so značkou PRETO Ryba Žilina? Kto je dnes jej najdôležitejšou cieľovou skupinou?


Naším cieľom je neustále rásť. V prípade vlajkového produktu – tresky, chceme ešte intenzívnejšie komunikovať spojenie so samotnou značkou a pôvodom produktu práve v Žiline. Cieľová skupina značky je široká, pretože rybacie výrobky konzumujú ľudia všetkých vekových a aj príjmových kategórií. Spotrebiteľov tresky možno skôr kategorizovať podľa frekvencie jej konzumácie. Náš cieľ je motivovať najmä strednú kategóriu užívateľov, teda tých, ktorí konzumujú tresku aspoň raz mesačne, aby zvýšili periódu nákupu. Značka PRETO Ryba Žilina však nie je len o treske. Tento rok máme za cieľ našou marketingovou komunikáciu spotrebiteľom viac priblížiť aj ostatné, rovnako kvalitné produkty rybacích šalátov a rybacích výrobkov.


Produkty portfólia Ryba Žilina sa dnes môžu pochváliť aj rôznymi oceneniami. O aké konkrétne ide?


Sme radi, že už dva roky po sebe sme sa stali držiteľom ocenenia Superbrands. Toto označenie kvality s hrdosťou uvádzame na obaloch našej tresky a rybieho šalátu. Dôležité sú pre nás aj medzinárodne uznávané certifikáty. Je medzi nimi napríklad certifikácia BRC (štandard pre bezpečnosť potravín) aj certifikát MSC, ktorý dokladuje, že ryby použité v takto označených výrobkoch pochádzajú z trvalo udržateľného rybolovu. Tieto ocenenia a certifikáty hrajú dôležitú úlohu v komunikácii nielen s našimi koncovými spotrebiteľmi ale aj obchodnými partnermi.


Je moderný zákazník verný k značke pri rybacích produktoch?


Sme svedkami, že vernosť sa v prípade tresky v majonéze zvyšuje. Zákazníkom záleží na chuti tresky, ktorú si kupujú. Ako som už uviedol, kvalita a predchádzajúce skúsenosti hrajú dôležitú úlohu.
Vernosť k značke je potrebné neustále podporovať práve zdôrazňovaním samotnej značky v rámci obalov a marketingovej komunikácie, aby si zákazníci ešte jasnejšie prepájali chuť a kvalitu nášho produktu práve so značkou.

 

Aké spôsoby komunikácie s konečnými spotrebiteľmi využívate?


Podľa našich prieskumov konzumuje tresku aspoň raz za čas až 92 % Slovákov. Tresku jedia tak manuálne pracujúci chlapi ako aj nestíhajúci manažéri, kupujú ju mamičky do svojich domácností, je to takisto typický obed študentov. Všetky tieto cieľové skupiny sa snažíme zasiahnuť mixom, ktorý je zložený z komunikácie v printových lifestylových magazínoch, máme skúsenosti aj s promotion v rádiách, veľkú úlohu hrá POS komunikácia, prezentujeme sa s produktami aj na eventoch.


Dôležitejšiu úlohu majú zrejme pre vás v rámci nastavenej stratégie aj sociálne siete...


V rámci tohto prostredia sa venujeme prevažne komunikácií prostredníctvom Facebooku a prednedávnom sme spustili účet na Instagrame. Nosným obsahom online komunikácie je samozrejme treska ako potravinársky pojem. Výsledky nám potvrdzujú, že je to vďačný produkt na interakciu s našimi fanúšikmi.


Konkurenčné prostredie v segmente rybích výrobkov je pomerne silné. Je tu ešte aspoň malý priestor pre nových hráčov?


Prostredie môžeme skutočne charakterizovať ako vysoko konkurenčné. Výroba tresky a aj ostatných rybích produktov požadovanej kvality a chuti je náročná tak na technológie, know-how aj ľudské zdroje, čo predstavuje pre potenciálnych ďalších hráčov značné limity. Úspech v tomto segmente veľmi súvisí aj s kvalitou dlhodobých vzťahov s obchodnými sieťami. Myslím si, že noví výrobcovia na tomto trhu nemajú ľahké podmienky presadiť sa...


Do portfólia Ryby Žilina patrí aj značka Radoma, ktorá ponúka mrazené ryby. Ako hodnotíte aktuálnu situáciu na trhu mrazených rýb na Slovensku?


Segment mrazených rýb považujeme za výrazne odlišný od segmentu tradičných rybích výrobkov. Stretávame sa tu s početnejšou konkurenciou, medzi ktorú patria aj zahraničné značky. Silný vplyv tu majú aj privátne značky. Mrazené ryby možno považovať sa tovar s nižšou frekvenciou nákupu, ktorý si zákazníci zaobstarávajú do zásoby, čo ovplyvňuje aj ich distribúciu. Veľkú úlohu zohráva sezónnosť. Spotreba mrazených rýb prirodzene narastá pred vianočnými sviatkami a v období pôstu pred Veľkou nocou.


Podľa čoho si spotrebitelia vyberajú mrazené ryby? Aké sú najdôležitejšie rozhodovacie kritériá pri nákupe?


Podľa našich prieskumov patria medzi najdôležitejšie rozhodovacie kritériá vzhľad a farba rybieho mäsa v obale. Za významné kvalitatívne kritérium zákazníci považujú aj mäso bez akýchkoľvek prídavných látok. Spotrebitelia preferujú ryby ideálne bez glazúry, pričom sa stretávame s tým, že nevedia o jej ochrannej funkcii pred oxidáciou. Preto sa snažíme našou komunikáciou zákazníkov vzdelávať aj týmto smerom. Optimálna glazúra by mala byť v pomere 5 až 10 % k samotnej rybe.


O ktoré druhy mrazených rýb majú našinci najväčší záujem?


Za dlhodobo najobľúbenejšiu mrazenú rybu Slovákov evidujeme aljašskú tresku. Na základe údajov z predaja počas minuloročného predvianočného obdobia možno hovoriť o aktuálnej obľúbenosti aj ružového lososa, pangasiusa a mrazeného pstruha.


Aktuálne realizujete zmenu obalov mrazených rýb Radoma. Prečo ste k tomuto kroku pristúpili?


Od marca tohto roku začíname postupne „prezliekať“ mrazené ryby značky Radoma do vákuových, priesvitných obalov. K tomuto kroku sme sa rozhodli pristúpiť práve z toho dôvodu, že zákazníci chcú mäso cez obal vidieť a ohmatať ho. Tieto preferencie vzišli z našich ostatných prieskumov prostredníctvom agentúry 2muse. Okrem funkčnej stránky prejdú naše obaly aj úpravou dizajnu – odteraz už nebudeme deliť produktové rady mrazených rýb na Exklusiv a štandardnú verziu. Radomu budeme prezentovať ako značku jednotnej, vysokej kvality. Chceme našim koncovým zákazníkom ešte intenzívnejšie komunikovať, že v značke Radoma ponúkame iba mrazené ryby tej najvyššej kvality, pri ktorých zaručujeme ten najlepší pôvod ako aj optimálny spôsob ich zmrazenia a spracovania bez akýchkoľvek aditív.

 

Aké máte ďalšie plány so značkou Radoma?


Našim prvoradým cieľom je zlepšovať dostupnosť jej produktov v distribučnej sieti. A to sa netýka iba mrazených rýb, ale aj mrazenej zeleniny a mrazených polotovarov, ktoré sú jej súčasťou. Radoma je slovenská značka s dlhodobou tradíciou, ktorej produkty ľudia mali a aj stále majú radi. Značka Radoma má veľký potenciál, čo nám davajú za pravdu aj naši obchodní partneri.


Na aké produkty z portfólia, ktoré zastrešujete, nedáte osobne dopustiť?

 

Popravde, osobne som prišiel na chuť rybám až vďaka mojej práci. Vždy, keď mi to povinnosti dovolia, sa osobne zúčastňujem degustácií našich výrobkov. Som aj pravidelným zákazníkom nášho Treska baru, kde si dávam často našu legendu – Tresku Exklusiv.

 

Pripravil: Daniel Košťál
Foto: archív M. Britvíka

 

PR

facebook-ikonagoogle-plus-ikonatwiter-ikonayoutube-ikona



tchibo mazagrande

Video

RETAIL INNOVATIONS conference 2018


PARTNERSKÉ MÉDIÁ

 

Retail News CZ

Packaging Herald

Fashion Retail


banner kniha co nemame neprodame