K novým topánkam ponúknite aj ošetrujúci prípravok
- Podrobnosti
- Uverejnené štvrtok, 07. november 2019
Prípravky určené na starostlivosť o obuv patria k vyššiemu zákazníckemu servisu, ktorý by mal poskytovať každý dobrý obchodník s obuvou. Naviac môžu významne prispieť k zvýšeniu obratu a k väčšej spokojnosti zákazníkov.
Tejto problematike sa venovala aj odborná prednáška, ktorá sa uskutočnila v rámci tohtoročných veľtrhov STYL a KABO v Brne. O svoje dlhoročné znalosti a skúsenosti sa s účastníkmi veľtrhu podelila Jitka Hoskovcová, manažérka predaja spoločnosti Torumia.
Psychológia predaja
Z prednášky vyplynulo, že nedostatočné zručnosti a znalosti predajného personálu sú veľmi často prekážkou, ktorá bráni predajniam odevov a obuvi v napĺňaní nastavených obchodných stratégií. Základom úspechu je podľa nej psychológia predaja. Zákazník si musí zvyknúť, že k obuvi sa kupujú aj prípravky na jej čistenie, výživu a impregnáciu. Tento proces trvá dlhšiu dobu a nie je správne ho umelo urýchlovať. Stačí k produktu automaticky ponúkať doplnkový sortiment, a to každému zákazníkovi bez výnimky.
„Aj predavačke trvá dva alebo až tri mesiace, kým si tento úkon zautomatizuje a ku krabici s topánkami zároveň postaví na pult vhodné prípravky. Akonáhle zákazník už počas výberu obuvi vníma, že sa tieto výrobky automaticky ponúkajú všetkým, zvykne si, že to patrí k veci,“ radí J. Hoskovcová.
Čomu sa vyhnúť?
Dôležité je podávať zákazníkom informácie v oznamovacích vetách, neuplatňovať žiadne nútenie s výkričníkom, ale ani otázky typu: „Máte doma impregnáciu?“, na čo 99 % zákazníkov odpovie, že má. Informácie je potrebné oznamovať vecne, stručnými vetami vysvetľovať, na čo produkt slúži a akú starostlivosť práve zakúpená obuv potrebuje.
„Personál predajne musí presne vedieť, aké informácie je potrebné klientovi poskytnúť ku každému výrobku. A najlepšie aj s osobnou pridanou hodnotou, napríklad: „Topánky, ktorá mám na sebe, s týmto prípravkom pravidelne čistím a vyzerajú ako nové.“ Akonáhle má predavačka s výrobkom osobnú skúsenosť a dokáže ju odovzdať, je to pre zákazníka to najlepšie odporúčanie,“ popisuje J. Hoskovcová. Obchodníkom zároveň odporúča mať v predajni testery a vyčistiť s ich využitím zákazníkovi obuv, ktorú má na sebe. Ten tak má možnosť uvidieť okamžitý efekt.
Okrem produktov na ošetrovanie obuvi a kabeliek patria k doplnkovému sortimentu aj vložky a stielky do obuvi. V tomto prípade je potrebné zistiť účel, na ktorý ich zákazník kupuje, a podľa neho mu ponúknuť výrobky napríklad na zmenšenie veľkosti, na zvýšenie komfortu alebo na riešenie zdravotného problému.
„Dôležité je vysvetliť rozdiely medzi výrobkami a zhrnúť hlavné výhody ako je odstránenie zápachu, priedušnosť a ľahká čistiteľnosť. Vhodné je tiež ponúknuť vyskúšanie vložiek priamo na mieste,“ myslí J. Hoskovcová. Hlavným a veľmi dôležitým predajným argumentom podľa nej je, že si zákazník spolu s výrobkom kupuje starostlivosť o nohy a prispieva tak k svojmu vyššiemu životnému komfortu.
Pripravil: dk
Zdroj a foto: STYL a KABO
