Pomáhame podnikateľom rásť

metro rozhovorZdôrazňuje v exkluzívnom rozhovore pre odborný portál RETAIL magazin.sk Jan Žák, generálny riaditeľ METRO SR. V rozhovore zhodnotil vývoj veľkoobchodu na Slovensku, meniaci sa sortiment, porozprával o úspešných projektoch a ambicióznych plánoch reťazca.

 

Veľkoobchod na Slovensku prešiel za posledné roky obrovskými zmenami, nebola to jednoduchá cesta, ale mala svoj zmysel. Ako vnímate tento vývoj?

 

Globálna kríza, ktorá udrela pred ôsmimi rokmi, bola budíčkom snáď pre všetky oblasti podnikania, veľkoobchod nebol výnimkou. Mnohému sme sa naučili, mnohé sme pochopili a v súčasnosti zažívame veľmi vzrušujúce obdobie, v ktorom sa úplne nanovo definuje úloha veľkoobchodu. Naša nadnárodná firma bývala napríklad pomerne konzervatívna a verná modelu cash&carry, ktorý máme aj v názve. Boli to teda tie typické modro-žlté „baráky“ na okrajoch miest, do ktorých podnikatelia prišli, nakúpili a išli naspäť za svojím podnikaním. Snažili sme sa im vychádzať v ústrety, počúvali sme ich, pomáhali sme – ale celý vzťah stál stále predovšetkým na výmene tovaru za peniaze. Dnes sme už niekde inde, lebo doba sa neuveriteľne zdynamizovala a globálny obchod v tejto oblasti výrazne zostril konkurenciu. Kto sa chce niečím odlíšiť a ponúknuť niečo navyše, musí vyrásť z obchodníka na poskytovateľa služieb. A tým v súčasnosti METRO žije. Nečakáme na zákazníkov, ale chodíme za nimi. Cenové akcie sa snažíme šiť na mieru každému zákazníkovi, tovar si objednávajú online a vozí im ho naša distribúcia. Maloobchodníkom pomáhame dizajnovať predajne a robíme im marketing prostredníctvom siete Môj obchod.

 

Pokúste sa porovnať fungovanie veľkoobchodu na Slovensku a vo vyspelejších krajinách. V čom máme rezervy?

 

Sme súčasťou veľkého medzinárodného koncernu v rámci ktorého sa know-how šíri prakticky okamžite. V tomto ohľade je Slovensko už na úrovni vyspelých krajín. Niektoré nové projekty či inovatívne prístupy sa dokonca pilotne testujú v jednej či dvoch krajinách, kým sa nasadia v celej skupine. Tak sa môže stať, že aj Slovensko občas predbehne a inšpiruje napríklad kolegov z Nemecka.

 

Čím najdôležitejším prešiel reťazec METRO na slovenskom trhu za posledné obdobie?

 

Ako som spomínal, najdôležitejšou zmenou bolo, že sme vyrástli z predajcu typu cash&carry na poskytovateľa komplexných služieb. Zaviedli sme nové motto – „Pomáhame podnikateľom rásť“. Snažíme sa teda byť niekým, kto podnikateľom nielen predáva tovar, ale aj ich podporuje a snaží sa stáť pri nich na ceste za prosperitou. Dôvod je čiastočne sebecký – keď sa nebude dariť im, nemôže sa dariť ani nám. S tým súvisí aj fakt, že v najbližšej dobe neplánujeme otvárať ďalšie predajne.

 

Postupne však meníte existujúce predajne. Na čo sa v rámci zmien sústreďujete najviac?

 

Šesť predajní, ktoré na Slovensku momentálne máme, rozširujeme v zázemí – pristavujeme rampy a sklady na distribučných platformách. Zároveň posilňujeme tímy obchodných zástupcov, nedávno sme otvorili nové call centrum. Už chodíme za zákazníkmi my. Predajne sa v rámci novej filozofie postupne menia na akési showroomy, kráľovstvá jedla, v ktorých ukazujeme šírku našej ponuky a sortiment, na ktorý sme hrdí a ktorý trebárs maloobchodné reťazce nikdy mať nebudú. Samotný predaj, teda objednávka a prevzatie tovaru, sa postupne presúva smerom k online.

 

Za ostatné roky sa zrejme výrazne zmenili aj zákazníci vašich predajní. Na čo momentálne kladú najvyšší dôraz?

 

Ešte pred desiatimi – dvadsiatimi rokmi, a videli sme to vo všetkých krajinách kde METRO pôsobí, bolo vecou prestíže mať METRO kartu a môcť k nám chodiť na nákup. Vtedy stačilo vyložiť tovar na pult a ten sa predával sám. Súčasný profesionálny zákazník je rovnako ako my pod silným tlakom, pretože konkurencia mu nič nedaruje. Nemá čas tráviť pol dňa na nákupe, potrebuje sa venovať biznisu. Potrebuje sa spoľahnúť, že keď si niečo objedná, dostane to v požadovanej kvalite a načas. Nesmie sa stať, aby sme ohrozili jeho fungovanie výpadkom v ponúkanom sortimente. Ak sa to nebodaj stane, očakáva, že problém rýchlo vyriešime. Zákazník je veľmi náročný, ale to práve robí túto prácu zaujímavou. Pracujeme s klientmi, ktorí majú jasnú predstavu a pomáhame im ju realizovať.

 

Ako podporujete lojalitu zákazníkov?

 

Samozrejmá vec je odlíšiť sa sortimentom. Kým maloobchodné reťazce ponúkajú desať-, možno pätnásťtisíc sortimentných položiek, my ich len v potravinách máme dvadsať- až dvadsaťpäťtisíc. K tomu ďalších zhruba desať v nepotravinárskom sortimente. To ale, samozrejme, nestačí. So zákazníkom treba vedieť na úrovni komunikovať a dať mu pocítiť, že ste pre neho naozaj partner v podnikaní. Veľkou výhodou je, že zákazníci sú u nás registrovaní a nakupujú na členskú kartu. Máme preto veľmi dobrý prehľad o ich zvykoch a potrebách, vieme na ne pružne reagovať. Príklad: Nakúpili ste minulý týždeň do svojej reštaurácie 150 kg roštenky? Tak vám na tento artikel pripravíme špeciálnu cenovú ponuku, pretože je to pre vás zrejme dôležitá položka. Navštívi vás obchodný zástupca, môžete sa prípadne porozprávať s naším špecialistom na mäso, aby sme vám zásobovanie nastavili čo najprecíznejšie.

 

Zmieňujete sa o veľkosti ponúkaného sortimentu. Aké kategórie plánujete v budúcnosti posilniť?

 

Celkovo sme si povedali, že náš core business je v potravinách, tým sa rozumieme a tie chceme aj posilňovať. Predovšetkým sme hrdí na náš čerstvý sortiment. Napríklad ryby od nás v súčasnosti nakupujú najšpičkovejšie reštaurácie. Máme celosvetovo vyladenú logistiku tak, že prakticky niet ryby, ktorú by ste si u nás nevedeli objednať a vo veľmi krátkom čase ju mať na stole. Podobne nás baví mäso, ovocie, zelenina. Zároveň neustále kultivujeme aj náš trvanlivý sortiment. Na slovenské vína sme dokonca vyvinuli špeciálnu vlastnú značku, alkohol sme cez partnerský obchod začali ponúkať online. Pri poľnohospodárskych komoditách rozbiehame projekt Z poľa na stôl, v rámci ktorého podporujeme lokálnych pestovateľov. Každá kategória sortimentu sa pravidelne podrobuje analýze, aby sme zistili, čo je zaujímavé a treba posilniť a čo už funguje menej a môžeme to vyradiť. Na druhej strane nepotravinárske kategórie majú pre nás význam najmä v gastronomickej oblasti. Elektronika, knihy, hračky či záhradný nábytok sú u nás predovšetkým záležitosťou sezónnych ponúk. Je to len doplnkový sortiment.

 

Významné miesto vo vašej ponuke patrí aj maloobchodným značkám. Ako sa im darí?

 

Je ich skutočne mnoho a takmer všetky nájdete v ktoromkoľvek Metre alebo Makre vo svete. V potravinách máme napríklad značku Aro, ktorá je postavená na cenovej konkurencieschopnosti, Fine Life sa zasa orientuje na maloobchodníkov a je dostupná na pultoch našich zákazníkov prevádzkujúcich predajničky s potravinami. Horeca Select zasa mieri na segment profesionálnej gastronómie. Vlani sme na Slovensku zaviedli vlastnú značku Sommelier Select, pod ktorou predávame špičkové slovenské vína za veľmi prijateľnú cenu. Množstvo vlastných značiek máme aj v nepotravinárskom segmente – napríklad hotelový rad výrobkov H Line, kancelárske potreby Sigma, či kvalitné sezónne výrobky Tarrington House. Vlastná značka je špecifický produkt, pretože pri ňom zodpovednosť za kvalitu preberá na seba v plnej miere samotný predajca. Je to teda akési vyjadrenie prísľubu zákazníkovi – toto sú produkty, ktoré mimoriadne pozorne sledujeme, kontrolujeme a stojíme si za nimi. Nájdete ich u nás vždy, v dostatočnom množstve a garantovanej kvalite. Pre METRO je tento sortiment jeden z pilierov biznisu a v ostatnom čase sme vlastné značky rozširovali na všetkých frontoch. Výsledkom je, že momentálne zhruba každý piaty predaný výrobok nesie niektorú z našich vlastných značiek.

 

Aké percento z predávaných tovarov tvoria v súčasnosti výrobky slovenských dodávateľov?

 

Sú rôzne metodiky merania – niektoré vychádzajú z tržieb, iné z počítania artiklov v regáloch. Pri oboch nám vychádza, že predávame zhruba 40 percent výrobkov tuzemského pôvodu. Toto je téma, ktorá sa žiaľ silno politizuje a mrzí ma, že sme sa pri nej stali obeťou matematiky. Pretože človek si povie, že „len“ štyridsať, menšie reťazce vykazujú aj sedemdesiat - osemdesiat percent. Jedna vec však je 40 percent pri 30-, 35-tisíc artikloch a iná pri tritisíc artikloch. Keď to prepočítate na kusy, tak sotva nájdete reťazec, ktorý by mal v ponuke viac domácich výrobkov ako my. Napríklad medzi dodávateľmi populárny prieskum GfK, pri ktorom sa počíta počet vystavení výrobkov v regáloch, nám tento rok napočítal takmer 17-tisíc vystavených domácich artiklov. Nenájdete iný reťazec, domáci či zahraničný, ktorý by sa mohol pýšiť takou veľkou prítomnosťou domácich výrobkov v predajni. Ale obľúbené vyjadrenie je vo vyjadrení v percentách, kde však vychádzame ako slabí vlastenci. To ma mrzí. Niektoré výrobky jednoducho musíme dovážať. Homára z Dunaja nevylovíme a mozzarellu chcú pizzerie z Talianska. Keď ale máme možnosť niečo objednať a zadovážiť lokálne, tak je to vec zdravého rozumu. Sme slovenská firma, zamestnávame tunajších ľudí, platíme tu dane. Prirodzene preto cítime spoluzodpovednosť za miestnu ekonomiku.

 

Frekventovanejším pojmom posledných rokov sú aj regionálne špeciality. Umožňujú zároveň zaujímavú a efektívnu spoluprácu výrobcu a obchodníka. Je o tieto výrobky medzi zákazníkmi záujem?

 

Mnohí lokálni dodávatelia nie sú dostatočne veľkí, aby mohli zásobovať celé METRO, ale môžu dodávať trebárs na jednu - dve prevádzky. A časom popri nás môžu vyrásť. Práca s takýmito partnermi je skvelá, pretože dáva každej predajni dušu – ešte užšie ju prepája s regiónom a jeho ľuďmi. Aj zákazníci na to reagujú pozitívne, majú radi, keď si na pulte nájdu okrem globálnych značiek aj niečo miestne. Ale stále je to skôr vec odlíšenia sa a doplnenia sortimentu – nie jeho nosná časť. Pracujeme však na tom. Napríklad aj pri definovaní zmluvných vzťahov. Kým veľký nadnárodný dodávateľ má s nami rámcovú zmluvu na desiatkach strán, kde sa podrobne riešia všetky aspekty partnerstva, lokálni dodávatelia majú veľmi zjednodušené farmárske zmluvy na pár strán.

 

Jednou z ciest, ako pomôcť obchodníkom rásť, je projekt Maloobchodná akadémia. Sú menší maloobchodníci ochotní sa vzdelávať?

 

Maloobchodnú akadémiu stále robíme a vnímame pozitívnu spätnú väzbu. Prevádzkovatelia malých večierok a zmiešaných predajní na sídliskách a dedinách často nie sú „ľudia od fachu“, ale podnikatelia, ktorí jednoducho nazbierali odvahu, vrhli sa do toho a učia sa takpovediac za pochodu. Preto vítajú, keď im niekto pragmaticky vysvetlí rôzne aspekty podnikania – od nastavenia hygieny po manažment skladu a objednávok. Popri tom pracujeme s maloobchodníkmi aj individuálne cez projekt Môj obchod. Tí, ktorí sa rozhodnú vstúpiť do tejto aliancie, sa zaviažu, že budú zdieľať jej farby a rešpektovať zloženie dvojtýždňového letáka. My im za to pomôžeme zefektívniť dizajn predajne a robíme za nich marketing. Výsledok vidíme na tom, že takto redizajnovaní zákazníci so svojimi obchodíkmi zvyšujú tržby o desiatky percent. Máme z toho radosť.

 

Aké ďalšie plány máte s alianciou Môj obchod?

 

Aktuálne máme v aliancii 450 partnerských prevádzok, na budúci rok sa chystáme osláviť päťstovku. Stále rastieme a odozva je výborná. Majiteľom týchto predajní pomáhame prežiť na náročnom trhu a máme za to verných zákazníkov. Okrem toho máme akúsi čakáreň na vstup do aliancie Môj obchod, tzv. Traders Club. Je to podobná aliancia, ale nie je postavená na brandingu. Jej členovia nemajú jednotný dizajn, ich akciový leták má len päť položiek. Je to určené pre podnikateľov, ktorí sa ešte necítia na vstup do Môjho obchodu, alebo im to takto jednoducho vyhovuje. O pár rokov by sme možno pridali aj tretí pilier partnerstva – klasickú frančízu. Ale to by som už predbiehal...

 

K ďalším zaujímavým aktivitám, ktorým sa venujete, patrí projekt Dobrý podnikateľ...

 

Bežal počas dvoch rokov a bola to veľmi zaujímavá skúsenosť. Stretli sme úžasných ľudí a spoznali ich príbehy. Mali sme však pocit, že narážame na oblasť, ktorej sa tu venujú aj iné organizácie a robia to lepšie. Tento rok sme prišli s novým konceptom, v rámci ktorého sme sa sústredili na samotný biznis našich podnikateľov. V rámci Dňa súkromného podnikania sme vyzvali súkromníkov, aby pripravili nejakú špeciálnu pozornosť pre svojich zákazníkov a my sme to za nich spropagovali. Vytvorili sme platformu, kde sa stretli stovky ponúk z celého Slovenska – od koláčika ku káve po bezplatné vyšetrenie materských znamienok. Ohlas bol fantastický a ideme do toho aj v ďalšom roku.

 

Angažujete sa intenzívnejšie aj v oblasti spoločenskej zodpovednosti. Aké konkrétne projekty by ste vyzdvihli? 

 

Predovšetkým sa snažíme angažovať v oblastiach, ktoré priamo súvisia s naším biznisom a vieme ich preto robiť efektívne. Už od roku 2009 napríklad spolupracujeme s Potravinovou bankou, ktorej darujeme potraviny tesne pred expirovaním a oni ich distribuujú ľuďom v núdzi. S nadáciou Ekopolis zase podporujeme vysádzanie zelene v rôznych kútoch krajiny, do čoho investujeme peniaze, ktoré sa ušetria tým, že zákazníci prechádzajú z papierových akciových letákov na elektronické. Spoločenská zodpovednosť je hlboko v našej firemnej DNA, a preto sme sa aj silne angažovali v rámci obchodníckeho združenia SAMO za takú zmenu zákonov, ktorá umožní rozšírenie možností darovania potravín.

 

jan zak

 

Jan Žák zodpovedá za chod a výsledky spoločnosti METRO na slovenskom trhu a bude pokračovať v transformácii veľkoobchodu na multikanálový predaj. Svoju kariéru zahájil v českom MAKRO Cash & Carry v októbri 2006 po jedenástich rokoch v Aholde, kde nastúpil ako vedúci nákupu ultra čerstvých potravín do vedenia poľskej pobočky. Po dvoch rokoch sa presunul do Bulharska, kde ako člen predstavenstva viedol oddelenie nákupu potravín a v roku 2009 bol menovaný na pozíciu riaditeľa nákupu potravín a spotrebného tovaru. Rovnakú pozíciu potom zastával od roku 2013 v Českej republike, kam sa presunul z Kazachstanu, kde viac než rok viedol novo otvorenú pobočku METRO Cash & Carry. Jan Žák sa v prostredí retailu pohybuje od roku 1995, absolvoval Mendelovu univerzitu v Brne; hovorí česky, anglicky, poľsky a rusky.

 

Pripravil: Daniel Košťál
Foto: archív J. Žáka

facebook-ikonagoogle-plus-ikonatwiter-ikonayoutube-ikona



Video

RETAIL INNOVATIONS conference 2018

Podcast

Ako najlepšie zužitkovať obmedzenie maloobchodných a distribučných spoločností?
zuzitkovat obmedzenie maloobchodnych spolocnosti retailmagazin podcast


PARTNERSKÉ MÉDIÁ

 

Retail News CZ

 

Packaging Herald

Fashion Retail