kaufland

kaufland hokejova kniha banner l

kaufland hokejova kniha banner r

Novoročné výpredaje: Zákazník nesmie byť oklamaný

Vianočný nákupný ošiaľ sa po 24. decembri neskončil. Prakticky okamžite nastúpili TV reklamy a on-line newslettery propagujúce výpredaje. Úľavu od predvianočného náporu tak nepocítili ani doručovateľské a logistické firmy.

 

zimny vypredaj v

 

Len Slovenská pošta prijímala pred sviatkami viac ako milión zásielok denne. Stále platí, že zásoby sú pre obchodníka nákladová položka, no snaha zbaviť sa ich falošnou zľavou sa nevypláca.

 

Ceny určuje konkurencia


Nákupné centrá si čiastočne oddýchli len počas štátnych sviatkov 25.a 26.12., kedy zo zákona museli byť predajne zatvorené. Našli sa aj výnimky, avšak návštevníci mali k dispozícii len kino, fitnesscentrá alebo reštaurácie. Stačilo však zájsť do obchodných centier 27. alebo 28. decembra. V podzemných parkoviskách takmer nebolo možné nájsť voľné miesto. Situácia bola rovnaká aj pred Silvestrom. Hoci výklady predajní lákali nieekdy až na 70%-né zľavy, realitou po vstupe do prevádzok boli skôr akcie 20-40%-né. Aj tak ale mohli zákazníci ušetriť. Je však aj veľa obchodníkov, ktorí výšku komunikovanej zľavy skutočne ponúkali. Záujemcom o výhodné nákupy stačilo len hľadať a porovnávať. 


„Tak ako po minulé roky, aj teraz platí, že v prípade zliav treba zostať obozretným. Je lepšie si dva krát cenu overiť, ako raz preplatiť. Stáva sa, že deklarovaná cena, nemá s realitou nič spoločné,“ radil spotrebiteľom marketingový riaditeľ nákupného radcu Heureka Michal Vodák. Erudovaný zákazník to zvyčajne ovláda a často si ešte preveruje výhodnosť nákupu priamo v predajni na svojom smartfóne. Snaha o falošnú zľavu, kedy sa pôvodná cena umelo navýši a až z výsledku sa vyratúva zľava, tak môže skončiť negatívnymi recenziami a neželanou publicitou. Nahnevaný zákazník odchádza ku konkurencii.


Navyše výpredaje nie sú výsadou len tunajších obchodníkov a e-shopov. Vzhľadom k dvojtýždňovým školským prázdninám a možno aj „ponorkovej chorobe“ sa mnohé rodiny vyberú za nákupmi až k susedom, do zahraničia. Štandardne medializovaným príkladom „povianočného šialenstva“ a „valcovania obchodov“ je outlet v rakúskom Parndorfe. Tu je situácia často taká, že do vybraných prevádzok púšťa bezpečnostná služba naraz len obmedzené množstvo ľudí, aby ich stihol personál obslúžiť a aby sa predišlo krádežiam tovaru. Stále rastúca množina zákazníkov nakupuje na zahraničných weboch, ktoré dokážu ponúknuť cenu ešte nižšiu ako e-shopy s koncovkou domény .sk a .cz. Hoci dodanie môže trvať dlhšie, ako pri tunajších hráčoch, zákazníci už nie sú tlačení termínom Vianoc.


Štruktúra výdavkov pred a po Vianociach


Obchodník už dnes musí kalkulovať s tým, že vianočná sezóna bude trvať od novembra – zvyčajne od Black Friday – do polovice januára. Niektorí by radi natiahli sezónu čiernych, plusových čísel až do Valentína. V niektorých kamenných obchodoch tak nastáva pre bežného zákazníka až absurdná situácia: popri vianočných ozdobách vo výpredaji stojí regál naplnený doplnkami a výzdobou na veľkonočné sviatky.


„Na webe Hej.sk sme sa rozhodli povianočný výpredaj spustiť hneď 25. decembra,“ uviedla riaditeľka marketingu Hej.sk, Andrea Jankovcová a dodala: „Tovar zakúpený vo výpredaji si mohli zákazníci vyzdvihnúť už medzi sviatkami, kedy boli kamenné prevádzky a výdajné miesta e-shopu opäť otvorené. Výpredaj potrvá do polovice januára a ponuka sa bude priebežne meniť a dopĺňať.“ Podľa analýzy Poštovej banky, ktorá vychádza z údajov Štatistického úradu SR vyplýva, že tržby maloobchodníkov sú najnižšie v úvodných mesiacoch roka. Dalo by sa teda skonštatovať, že akcie typu Deň dopravy zdarma, Black Friday a tiež skoré výpredaje generujú tržby ešte v starom roku.


Dôvodom presunu spotrebiteľských výdavkov z predvianočného do výpredajového obdobia môže byť aj to, že si ľudia väčšie investície odkladajú, šetria a dlhodobo vyhliadnutý tovar nakúpia až v akcii. Jednoducho vyčkávajú na vhodnú príležitosť.


Druhou príčinou je fakt, že mnohí dostanú pod stromček namiesto darčeka obálku s peniazmi alebo darčekové poukazy, ktoré následne minú vo na to, čo im vyhovuje najviac. Dôkazom je aj zmena štruktúry výdavkov. Spotrebiteľ vo výpredajoch menej nakupuje potraviny, ale viac sa zaujíma o odevy, obuv, doplnky vrátane športových a elektroniku.

 

Rozdiely sú však aj v type elektroniky. „Kým pred Vianocami nakupujú zákazníci najmä malé domáce spotrebiče, IT produkty či smartfóny, v povianočných výpredajoch sú ochotnejší nakupovať aj veľké domáce spotrebiče. Ide predovšetkým o práčky, sušičky či televízory. V porovnaní s predvianočným obdobím sa týmto produktom v povianočnom výpredaji darí viac. Ich predaj stúpa až o 27 %,“ uvádza A. Jankovcová. 

 

Slovenský reťazec Nay napríklad ponúkal áčkový smartfón Huawei P20 Lite so 40% zľavou za iba 215 € alebo 4K televízor od Sony s uhlopriečkou 139 cm stál na miesto 1199 iba 599 €. Podľa prieskumu nákupného spoločenstva Cashback World, ktoré skúmalo preferencie spotrebiteľov začiatkom roka 2018 bola väčšina opýtaných o kategórii nákupu rozhodnutá. Len zlomok ľudí deklarovalo, že sa rozhodnú podľa aktuálnej ponuky.

 

Obchodníci neobľubujú ležiaky


Podľa spotrebiteľskej logiky je výpredaj dôsledkom nadmerných zásob tovaru, ktorý pred Vianocami obchodník nepredá a potrebuje „vyprázdniť“ sklady. Z časti je to tak. Ako príklad môže slúžiť Playstation Classic, ktorým Sony reagovala na vlnu dopytu po retro výrobkoch a úspech konkurenta Nintendo s jeho NES a SNES Classic. Predaje sú však sklamaním. Amazon ponúkal konzolu Playstation Classic s 25% zľavou a k tomu pridal 25 dolárovú Amazon Gift Card. V čase písania tohto článku predávala Alza.sk tento výrobok s 37% zľavou (z pôvodných 104,90 € za 65,50 €) a Amazon.com za 59,99 USD. Mimochodom najobľúbenejším vianočným darčekom sezóny 2017 boli podľa spoločnosti Datart herné konzoly Playstation 4.

 

Na druhej strane výpredaje majú už mnohí obchodníci zakalkulované v objednávkach a vianočných zásobách. Napokon prediktívne modely a analýza dopytu a trendov sú stále presnejšie. Na denné sledovanie predajov a zásob môže napríklad e-shop zareagovať postupným znížením ceny konkrétneho tovaru ešte pred Štedrým dňom a masívnejšou propagáciou potenciálnych ležiakov. „Rizikové“ sú zvyčajne drahšie luxusné produkty a úplné novinky, pri ktorých je ťažšie odhadnúť dopyt, lebo obchodníkovi chýbajú dáta z predaja porovnateľného tovaru.


Stále platí, že zásoby sú pre retailera nákladová položka. My odporúčame sústrediť sa aj na doplnkový tovar k produktom, ktoré boli (alebo je vysoký predpoklad, že budú) nakupované v predvianočnom období. Typicky sú to napríklad hry pre hracie konzoly, filmy (Blu-Ray, Blu-Ray 4K), obaly, kryty, tašky na mobilné telefóny, notebooky či fotoaparáty alebo fotopapiere k tlačiarňam, či rôzne druhy prepájacích káblov, koncoviek a adaptérov. Obchodníci by mali jasne deklarovať výšku zľavy a skutočnú pôvodnú cenu (ideálne vyrátané z ceny z decembra príslušného roka) a tiež možnosť či nemožnosť kombinovať výpredajovú cenu s vernostnými bodmi či poukážkami. Potrebné je pripraviť si vhodné argumenty a alternatívy tovaru (napr. poukážky) aj pre zákazníkov, ktorí prídu vymeniť, vrátiť alebo reklamovať vianočné darčeky. V súčasnosti sa veľa hovorí o plytvaní potravinami a striedmosti, preto aj masívny výpredaj potravín a nápojov môže u zákazníkov vyvolávať negatívne konotácie.


Dobrou správou pre obchodníkov je to, že ak má zákazník vyčlenený nejaký rozpočet na výpredaje, tak ho zvykne minúť celý. Inak povedané to, čo ušetrí na jednom tovare, minie na nákup iného alebo nakúpi doplnky.

Juraj Turzo

Ilustračné foto: redakcia 

 

facebook-ikonagoogle-plus-ikonatwiter-ikonayoutube-ikona



Retail Innovations Conference 4.4.2019

Video

Software na riadenie zásob naprieč celým dodávateľským reťazcom

Podcast

Ako najlepšie zužitkovať obmedzenie maloobchodných a distribučných spoločností?
zuzitkovat obmedzenie maloobchodnych spolocnosti retailmagazin podcast


PARTNERSKÉ MÉDIÁ

 

Retail News CZ

 

Packaging Herald

Fashion Retail