Aké benefity prináša category management?

Category management je nový a najmä efektívnejší spôsob spolupráce medzi obchodníkom a dodávateľom, pri ktorom obe strany spoločne pracujú a podieľajú sa na raste celej kategórie. Čo všetko môže spolupráca priniesť?

 

category2018 v

 

Dôležité je už na začiatku, v procese rozhodovania a pred zavedením do praxe, o kladoch aj záporoch category managementu vedieť čo najviac. Nemalo by zmysel rozoberať, ani v rámci tohto článku, hneď konkrétne kroky ako sa do realizácie category managementu pustiť, kým nie ste presvedčení, že z toho budete mať dostatočné prínosy a teda, že tento nový spôsob spolupráce chcete zaviesť do praxe. Benefitov je pre obe strany niekoľko.

 

Benefity pre obchodníka


• Vyššie predaje a zisk bez akýchkoľvek ďalších investícií.


• Bezplatné využitie detailných znalostí kategórie zvoleného partnera (jeden z dodávateľov v danej kategórii).


• Bezplatné využitie pracovníka zvoleného partnera (category managera), ktorý pracuje na raste celej kategórie. Tento zamestnanec dodávateľa musí zachovať plnú objektivitu pri odporúčaniach obchodníkovi, ktoré musia viesť k rastu celej kategórie (a nielen k rastu určitých značiek).


• Konkurenčná výhoda oproti obchodníkom, ktorí zatiaľ category management nezaviedli do praxe. Vďaka category managementu získa obchodník napríklad aj nových nakupujúcich, ktorí k nemu prejdú od konkurenčných obchodníkov, kde nenašli optimálny mix v oblasti sortimentu, cien, akcií/letákov a rozloženia tovaru na regáloch.


Benefity pre dodávateľa/category partnera


• Vyššie predaje a zisk (pri raste celej kategórie rastú predaje a zisk aj daného dodávateľa).


• Oveľa lepšie vzťahy s obchodníkom, keďže ako jediný dodávateľ aktívne pracuje na raste celej kategórie u daného obchodníka.


• Získanie exkluzivity v poradenstve obchodníkovi ohľadom sortimentu, cenových úrovní na regáloch, akcií/letákov a planogramov.


Poznámka: tento benefit category partner nesmie zneužiť a pri exkluzívnom poradenstve obchodníkovi musí stále myslieť na rast celej kategórie. Tento bod je kľúčový. Pozíciu category partnera môže totiž dodávateľ veľmi rýchlo stratiť.

 

Ak category partner nebude dokazovať objektivitu svojich odporúčaní, napríklad na základe skenovaných dát, nezávislých prieskumov trhu a podobne, následky pre daného dodávateľa/category partnera sú veľmi negatívne:


1.) Obchodník odoberie danému dodávateľovi pozíciu category partnera a ponúkne ju inému dodávateľovi, jednému z konkurentov pôvodného partnera.


Z mojej praxe zo zahraničia, bol toto pre nás ako dodávateľa/category partnera, obrovský dôvod zachovania si plnej objektivity poradenstva obchodníkovi. Vždy sme totiž mali veľkú obavu, že benefity pozície category partnera stratíme. A tiež sme mali veľkú obavu, že ich získa náš konkurent.

 

2.) Pôvodný category partner si maximálne zhorší vzťahy s daným obchodníkom a stratí tiež jeho dôveru v jeho akékoľvek ďalšie poradenstvo, týkajúce sa nielen celej kategórie, ale aj jeho vlastných značiek a výrobkov. Toto bol z mojej praxe ďalší veľký dôvod, prečo sme si nedovolili poskytovať obchodníkovi rady, ktoré neboli podložené objektívnymi skutočnosťami.

 

Benefity pre zákazníkov/spotrebiteľov a nakupujúcich


Jasne zvýraznené benefity jednotlivých kategórií


Optimálny sortiment na regáloch

 

Optimálne ceny v danom obchode

 

Optimálne akcie/letáky


Optimálne rozloženie a priestor na regáloch + jednoduchšie nakupovanie, napríklad aj vďaka jasnému rozdeleniu regálov podľa takzvaného rozhodovacieho stromu

 

Keď si to zhrnieme, category management poskytuje benefity pre všetky zúčastnené strany. Ak sa obchodníci chcú skutočne zamerať na spotrebiteľov a nakupujúcich, nemal by existovať žiadny dôvod, prečo tento nový spôsob spolupráce nezaviesť čím skôr do praxe. Realita je však niekedy taká, že obchodníci často uprednostnia krátkodobé a menšie ciele pred dlhodobým a oveľa väčším ziskom, ktoré im category management a spokojní nakupujúci môžu zabezpečiť.


Takáto realita na druhej strane predstavuje obrovskú príležitosť. Tí obchodníci a dodávatelia, ktorí skutočný category management začnú správne praktizovať ako prví, budú mať oveľa väčšiu konkurenčnú výhodu a tým pádom aj oveľa väčší rast predajov a zisku v porovnaní s konkurenciou. V niektorých krajinách tento spôsob spolupráce už relatívne dlho perfektne funguje. Bude teda zaujímavé sledovať, kto to u nás pochopí medzi prvými a začne využívať túto obrovskú príležitosť na našom trhu.

  

Marek Fialek
autor je spolumajiteľ CatManPeople
Spoločnosť sa venuje zefektívňovaniu spolupráce medzi dodávateľmi a obchodnými reťazcami.
Ilustračné foto: Shutterstock.com

 

 

Súvisiace články 

 

facebook-ikonagoogle-plus-ikonatwiter-ikonayoutube-ikona



seminar vybaveni prodejny 2018

 

Video

RETAIL INNOVATIONS conference 2018

Podcast

Ako najlepšie zužitkovať obmedzenie maloobchodných a distribučných spoločností?
zuzitkovat obmedzenie maloobchodnych spolocnosti retailmagazin podcast


PARTNERSKÉ MÉDIÁ

 

Retail News CZ

 

Packaging Herald

Fashion Retail